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从日本客户来访浅谈接待客户细节

兵法云‘知己知彼,百战不殆。’接待客户,就要了解客户,包括客户公司性质、背景、供货渠道、客户职务、性别、年龄、喜好、家庭等。

在客户来访前,要确认客户的行程,是否需要我们接送、订酒店、是否一起用餐。

我这次接待的客户是两个日本人。客户最初并没有要求我们去接机,这是我后面自己提的。客户能够坐飞机来到济南,本身就体现了客户的诚意。而且,如果我们去接机,作为第一见面人,总会比其他的供应商多一次机会。

订酒店要综合考虑价格和距公司的距离。在我帮客户订酒店前,客户提到送他们到曲阜的香格里拉。香格里拉是五星级酒店,按照相同的级别,我推荐的是禧悦东方和喜来登,并标注价格和到公司距离,让客户自己选择。

用餐地点的选择。客户提到中餐就可以,不吸烟。我选择的餐厅离酒店很近,环境相对安静。海鲜和其它食材都很丰富。

与客户的谈判。在邮件交流中,客户就会问一些技术层面的问题。要提前将客户曾经关心的问题梳理一遍,客户可能会提到的问题心里要有答案。客户在用餐过程中,就开始谈论业务上的问题。这时候既要兼顾客户的问题,又要注意请客户用餐。

在公司的谈判。介绍公司环境,提前准备好宣传册,是否使用PPT等。

验厂。自己开车去,要提前确定好行驶路线。如果是中午到工厂,提前和工厂负责人打好招呼,请工厂安排一下午餐。告知工厂自己的车牌号。向客户介绍工厂的环境,包括原材料储罐和储藏室、成品罐、分装台、生产设备、实验室、总控室、废水处理设备等。

下面整理一下客户关系的问题,仅供参考。

1、贵司产品的生产是否受中国政府环保政策的影响?产品是否在连续生产?

2、贵司公司成立的时间?

3、据我了解中国大部分工厂很少主动开发国外客户,贵司是怎么知道我们的?

4、贵司生产乙二醛的工艺是什么?主要原材料是什么?原材料是在国内采购的还是直接从国外购买?

5、我们现在是印度某公司在日本的乙二醛代理,原料是乙醇,甲醛在10PPM以下。贵司的乙二醛是否可以做到甲醛10PPM以下?

6、在日本乙二醛的用量在减少,乙醛酸的用量是在增加。现在日本的客户很在乎乙二醛的价格。贵司怎么看待这两个产品的市场?

7、贵司出口产品为什么选择上海港而不选择青岛港?

8、贵司是否了解乙醚达咗(乙二醛的下游产品)这个产品?贵司是否考虑生产乙醚达咗?

9、日本某些客户到乙二醛中的乙二醇含量要求很严格?贵司是怎么控制乙二醇含量的?

10、贵司的包装是怎样的?是否有小桶?

分析一下客户关心的问题,主要集中在供应商背景、经营状况、原材料供货渠道、下游产品、采购产品的指标、产品工艺、产品包装、市场前景等。

接待客户的过程,也是加深彼此认识的过程。做到不卑不亢,回答客户的问题。帮助客户解决行程中可能遇到的问题,随机应变。相信你会越来越喜欢外贸的!---Jamie

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