首页外贸实战文章 › 付款方式怎么谈?

付款方式怎么谈?

  做外贸几年时间,从跟着师傅的指导一步一步的处理订单,到自己可以独当一面。

      现在处理询盘不再有什么技术问题,可是还是会遇见一些棘手的问题。比如付款方式,比如如何让客户尽快下单,比如怎么跟客户沟通,在海运费涨价之前把货物发出去等等。这些需要的都是软实力,都是日积月累的经验。

付款想必是整个贸易环节中的重要一环,下面我们就来说一下怎样跟客户谈付款方式。

或许我们公司的保障机构比较完善,有保险有法务,可以跟客户做任何的付款方式。

     可是相比而言,我们还是有很多的风险。有些国家我们走不了保险,有些国家即使能走保险,但是赔付比例比较低。作为出口商,发货前全款无疑是对我们来说最好的收款方式。

下面是从一些大神那里搜集的方法,大家可以参考。

1.分层次报价法

例如:

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt

     让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。

2.货期差别法

    通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。

这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!

3.哭穷法

     此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。

4.样板工程法

     我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……

5.装逼法

     这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把客户。

6.原料涨价法

     类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。

7.循循善诱法

     有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?

8.刺激客户法

     这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他有不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。

后来第二笔订单,客户说,以后用100%LC at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!

9.公司规定

     行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧,因为这段时间活比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!类似于装逼法吧?

以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的一个理由就谈下来了,有的所有的都罗列上还是白搭,就如同我的一个印尼客户,每次报价都回复,都会提及付款我们只接受DA30天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单……

去他的大单吧,压我三十天的款,到时候还不知道怎么着,汇率的变动足以让我赔本了,不用挑战我的底线!

所以还是那句话,没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式,如果有,除非是中国石油,中国移动这样的垄断的主!

转载本站文章请注明出处:海航之家 https://haihang-info.chinaglyoxal.com/?p=2760

上一篇:

下一篇: