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外贸实操:怎么样对待客户的“简单”询盘

实际的外贸工作中,询盘千差万别,既有详尽描述的,也有只询问产品名字,简单笼统的。

新人或许时常会陷入一个误区:

遇到简单的询盘会想:客户的也许不是急需或者次询盘的成交几率极小。

于是我们有了区别对待:

    比如把内容详尽的询盘针对性做出具体报价,快速全面具体;而对于简单笼统的询盘并不在意,只是大致回复一下价格就草草了事,琢磨着类似这样的简单的平台模板式询价,购买意向不大,可能只是随便问问抑(看朋友在做或者市场不错,想大致了解一下)或来比价格的(获取供应商区域其他供应商资料,以此向老供应商施压,以获取更多利益)。

 我们换位思考,如果你是采购的话,你发的没封询盘都会特别详尽吗,包括产品的所有用途的和指标?

     其实不然,我想如果我是采购商,也许正是因为我又需求,才会发更简单的询盘,一封简单的询盘也是一封试金石,用来考验供应商是否真的专业。

经验告诉我们,询盘信息的详尽与否,往往是客户的个人习惯造成的。所以我们不应该带着有色眼镜,给详细与粗略的询盘贴上容易或者不容易成交的标签。

诚然,我们真正该做的是认真对待每一封询盘,把握好客户的真正需求,准确出击,快速成单。

比如:客户说我想了解一些xxx产品,请你给我一些细节信息;

我对xxx感兴趣,请给我价格。

我们可以大致可以按照以下步骤去思考:

  1. 调查客户

客户公司网站,领英,客户社交信息,客户邮箱……都是我们可以利用的工具,用来最大限度的了解客户的公司实力、真正需求,然后根据这些情况,确定和客户首先要沟通的内容。

  1. 直接向客户提出问题

提问题时要有技巧。比如,“您之前采购的产品是哪种类型和规格的呢?” “您之前采购的产品型号是多少呢?”“您有没有具体的采购详情,以便我们针对性报价?” “您这次的采购有没有目标产品,用处是什么,主要针对什么客户?”等等类似的开放式发问,获取更多信息,寻求精准化突破口,获取我们真正想知道的信息,不要和客户打太极。

可能有的人会觉得问几句,客户会不耐烦,或者问了客户不回复,总是选择性跳开你的问题,坚持索取价目表,其实这样的有三种可能,第一是客户真的不缺供应商,你发不发无所谓,只是参考价值而已;第二可能是竞争对手的伪装马甲过来试水的;第三者可能是你的发问缺乏技巧,让客户懒得回答。

用大订单来利诱供应商是每个买手的必备伎俩,现在能够答应你100吨,买的时候也许不够一吨,“嗯,我先下一个试订单试试”。

身为业务,认真对待每个询盘是我们的本分。内容不详细的询盘,更是我们的机会,别人不愿认真对待的询盘,你认真对待了,你的成单几率就比别人更大一些。---Amelia

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