首页我们的风采 › 如何只用5秒吸引买家进入你的展位?

如何只用5秒吸引买家进入你的展位?

在展会中,作为参展商,你的举手投足、衣着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短的 3-5 秒钟之内给买家留下第一印象,成为买家是否会走入这个展位的关键因素。展会中由于时间有限,要想在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家,这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。

由于人与人在沟通时,比较容易记住刚开始和最后发生的事,所以业务员在与客户沟通时,要特别注意开始时的开场白。怎样的开场白才能吸引买家?

1

主动、积极沟通

在展会上接待客户,有两种方式:一种是守株待兔,等待客户上门;另一种是主动出击,招呼邀请客户。大部分参展商选择了第一种,这使他们错过了很多销售机会。有些是因为买家过于害羞;有些是因为买家是被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时,主动积极上前接触是最佳的沟通策略。

先打招呼,欧美客户非常喜欢互动,不必太拘谨,不要对方说什么都“Yes,Yes”。在沟通中可以称呼对方名字,假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象。

2

优先了解买家背景信息

在开场白的沟通中,买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的。可以主动接近并欢迎买家来到展位,然后问一些背景问题,如主动询问客户来自哪里,是零售商、批发商还是进口商或采购办事处,了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。

讨论产品价格之前的开场白,交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题,有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势,有效运用发问和倾听与买家进行沟通,以确定是否可以将销售机会转化成订单。

3

开场白避免封闭问题

避免可用 YES/NO 回答的封闭问题,类似“May I help you” 开场。如果客户回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就几乎无话可答。并且有时候客户一听到这样的问句就马上离开你的展位。

客户的回答对我们来说是很有价值的,通过客户的回答可以分析出目前整个行业的情况。同时,也可以间接地问客户还有什么需要的产品没有找到,说不定你可以帮上客户。假如你刚好也有这种产品的话,客户也许就会把订单下到你这里。

4

不要急于展示

在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后,就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交,反而会让你处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。

5

避免急功近利快速销售

 

有的销售人员在和客户沟通时,往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”,或是“您如果选择我们的产品,会给您一定的优惠”的说法……但其实想要运用语言引导他们对产品感兴趣,这样是十分不当的,不仅吸引不了买家,反而会让买家认为你不够专业。

6

顾问、专家式销售

买家对“顾问、专家”型的销售人员情有独钟。他们知道,这样的销售人员是会根据客户的目标,而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时,客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此,在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题,扮演顾问和专家的角色。

 

其实展会上吸引买家看似难,但其实也简单,只要展位人员诚实正直、充满自信、拥有专业的产品和服务知识、有了解客户及其需求的技能、能用专业英语与买家交流,具备以上这些关键因素,相信必定会促使买家走进展位。

 

 

转载本站文章请注明出处:海航之家 https://haihang-info.chinaglyoxal.com/?p=1879

上一篇:

下一篇: