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如何成为一个厉害的业务员?

如何成为一个厉害的业务员?
销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

1、创建模型
创建模型指的是寻找事情背后的结构和逻辑,建立起一个成功有效的模型。普通的人看事情看到的是零散的信息,高手看到的是背后的结构。把这句话映射到到外贸过程中,就是讲的外贸各个过程的“套路”。
比如,收到询盘或者收到客人资料,要做什么事?有没有套路?有,就是研究。研究询盘细节,是不是对口的询盘,表述专不专业,信息完整吗,这个询盘里客人关注什么,交期还是参数?等等然后研究客人。研究客人。研究客人的背景,公司什么情况,是专业进口商还是贸易商,是零售店还是分销商。发询盘的人在公司什么身份,有没有决策权,对中国熟悉吗,什么谈判习惯。等等等等。
比如说到卖点。每个入了门的销售都知道说,我家产品物美价优啊,我们生产控制严格啊,我们客户第一啊,我们业内数一数二啊。客人听到了,也就是笑笑而已。
有一次,在广州一条批发街上,有个客人跟老板说:“我这条街走下来,每个人都跟我说东西好,每个人都说东西比别人好。我看都一样。你就给我个最低价就好了”。
为什么呢?因为你只是说你好,你没有证明你比别人好。
产品也是一样,你说你产品质量好,好在哪里,是材料好,工艺好,品控好,故障率低,你拿得出证据吗?你说了一个笼统,B说了详细的哪些材料不同,C拿出了各种材料细节和进料检验标准,D做了以上这些还拿出了在工厂和客户处的产品测试视频。你觉得谁最有说服力呢?
显然已经是外贸界里的老司机,可是每一次过弯每一次上坡起步每一次倒车入库他都在考虑,这个动作应该怎么做,应该怎么样做更有效,刚刚那个动作为什么做得好。他在寻找和总结每一个外贸动作背后的套路。我们看到的是客人签单代表的提成,他看到的是客人签单背后代表的套路。
2、刻意练习
刻意练习指的是针对创建好的模型做刻意设计的重复练习,以使得该模型可以内化到我们的思维模式中,指导我们的实战。否则,再好的道理也只是道理,跟我们没有半毛钱关系。
模拟训练要达到的目的是让练习者在任何情况下都能够熟练传递卖点,面对谈判的各种情况都能够灵机应变(其实就像下棋的棋谱一样,遇到什么情况做什么回答)。
也许有的人会觉得,这样不是都是套路吗,这么不真诚。可是这是生意场上,你觉得客人喜欢一个真诚的一问三不知一到关键问题就空白的小白,还是一个熟悉业务熟悉卖点应答如流的业务?出口贸易小到几百美金大到几百万美金,客人要交给一个业务员来帮他处理各项细节,你觉得他会更看重什么呢?
当然,通过模拟训练真正内化了这些套路后,跟客人的沟通中不紧张不畏惧了,自然也可以回到真诚的路子上去。
3、及时反馈
及时反馈指的是在刻意练习的过程中,最好有一个客观的旁观者(比如教练,师傅)帮助你把关,及时指出不对的地方,及时纠正。
这点上,还是要看各位的运气。如果运气好,遇到一位好师傅是最好。如果运气还没到,养成总结反思的能力。
总之,重要客户的交流记录一定当天回看和反思。总结自己那句话说得好,那句话没有回答,那句话下次可以怎么说。这样也是把自己当成一个旁观者的方式。

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