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如何正确对待小客户?

做外贸每个人都希望自己有很多大客户,但是老天总是不肯遂人愿。很多时候我们都是有很多小客户,大客户就几个,甚至没有。那么问题来了,小客户订单小,琐碎事还多,今天要这个单据,明天要那个照片,还喜欢砍价,这个时候我们应该怎么办?

以我为例,有时候小客户的问题碰到了一起,一天下来什么重要的事都没做,净处理他们那一些无关紧要,却老被客户催个不停。

我们该如何合理地处理这些小客户的问题呢?

总的来说可以根据以下几点:

1.当你刚进公司没有客户的时候,不管大客户小客户,只要是客户都要花精力去处理,没有小客户的练手,你是不会搞定大客户的。再说,你连客户都没有,有小客户算不错的了。

2.当小客户的问题多,一天下来没时间去做别的事情的时候。这个时候就要注意了,处理客户的事情不错,但是每天还是要留出时间去开发新客户,因为你不可能总是为几个小客户在服务,你的目标是大客户。很简单地说,一个大客户能顶10个小客户。

3.什么是小客户要搞清楚。

拿我的客户举个例子:

一个台湾的客户,一开始说他们要进行产品测试,需要实验室测试-中试-产品打样-市场投放-市场调查和反馈-产品上市,从一开始的500g免费样品,到40KG的负利润,最后到现在的一个小柜,先后经历了近9个月的时间,雖然一开始看起来是个小客户,似乎客户给我画了一个大饼,但是通过慢慢的合作和接触,从长远来看,客户的潜力和潜在的价值被不断挖掘出来。

后来我们也有跟客户见面,没有谈产品,短短几句话就能看出客户是个很nice的人,我们也愿意花时间来服务这样的客户,慢慢地培养。

4.当小客户和大客户的问题冲突的时候,果断选择大客户。

这里不是说我们喜新厌旧,见利忘义,这个社会就是这样,公司也是这样,是看业绩说话的。大客户得到的支持自然会多很多,不是说小客户就不支持,只是在两者冲突的情况下做一个取舍而已。

所以,面对各种各样的客户,我们要能分清主次,懂得取舍,我们的目标是大客户,先服务好大客户,再是小客户,懂得轻重缓急。

 

本文章内容摘自邦阅-六月丿 的《小客户很烦怎么办》,但是案例是本人的亲身经历。

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