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忽略谈判, 外贸必死

有一个现象:外贸人总是热衷于工具,模板,却忽略思路!

    这个现象从QQ群,博客,论坛,线上,线下的培训可以看得清清楚楚,写文章的时候,往往写得思路较多,但是在说思路的过程中难免涉及到一些工具,奇怪的现象出现了,大部分人忽略了所讲的“思路”,把注意力放在了工具上,跟着问,那个工具是什么?从哪里可以下载到之类;

例如我会讲报价单的思路,总会有人跟着问,能否给我一份报价单的模板。

其实想来也正常,每个人都想走捷径,而工具和模板则是捷径中的捷径!

但是,没有思路,只要工具和模板注定你只能跟着别人走,吃别人嚼烂的东西,而且,工具和模板用的人多了,也就成了垃圾!

    当你有了工具,找到了客户,有了模板给客户发了邮件,下一步呢?无人可以帮你,还需要你跟客户进行周旋,这个时候,情形复杂多变,没有模板可依,需要的是你随机应变!

不会谈判,注定你只是一个靠低价卖货的末流销售!

谈判贯穿于我们整个工作,从外部环境而言,我们曾经把外贸分为了三个体系:供应体系,营销体系和客户体系;

     供应商要谈,同样的谈一个价格,有些人就能谈到4000,而有些人就只能谈到4500,还要看人家脸色给钱才能提货,有的人跟供应商谈价格,谈了很久供应商一分钱不给便宜,还说什么价格可能还要涨,但有的人教他说了几句话,立马给便宜了几百块,于是利润立马高了几千块!

供货充足的时候没有问题,可能是供应商求着我们,但是当供货不充足的时候,我们就要求着供应商,如何能够保证供货充足及时,就需要跟供应商谈。+当你作为一个新的贸易公司进入行业的时候,你需要资料,各种支持,例如价格,付款方式,货期,你不谈如何能够获得呢?

 在公司内部,也要处处谈判:+要跟老板谈,如何申请好的交易条件,关系到我们很多订单能否最终达成。

      要跟操作谈,单证谈,有些操作客户会要求的比较特殊,可能操作不愿意去做,就需要你去劝服,也可能客户要求的单证较多较为特殊,就需要你去跟单证谈。总之,是为自己跟客户谈扫清一些障碍,这些障碍如何扫除,没有模板可用,只有一些思路,关键在于你自己举一反三。

外贸谈单有很多很多的思路,这些思路都是前人通过众多的实战总结出来,你没法要求别人给出你模板,也没法要求别人给你完全写出话术,你只能获取到思路,然后变成自己的套路,去迈过一道又一道的坎!

经常会听到有人会讲,为什么客户总是跟我谈价格谈价格,其他的什么都不谈啊?

为什么这个客户对我这么苛刻呢,为什么我就碰不到好客户呢?

为什么我的价格稍微高一点,客户就跑了呢?

为什么客户非要咬着某个付款方式不放呢?

归根到底,你不会谈判,你没有谈判技巧,你不是只喜欢拼价格,但是其他的方面你根本不会,也只能拼价格了!

大部分人谈判无思路,无首选方案,无备选方案,什么都没有,跟着客户走,被客户逼的很累;

而真正要做好外贸,需要做“四有”

有准备思路,有执行路线,有针对性谈判(了解客户)有纵深(也就是有谈判深度)

还是希望各位能够真正的重视谈判,不要总是简单的硬碰硬,拼价格……

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