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济南海航化工营销总监--JAC外贸实战:很多事情只是听起来很有道理

很多事情,只是听起来很有道理,却被实践一次又一次的证明这些都是被业外之人拿来哗众取宠的!

我敢说,持这种观点的人,可能一天的实际操作都没有进行过!

例如,卖点,买点,这是两个被大家说烂了的词语,这两个到底有多大的区别?卖点来源于已合作客户,已了解客户的买点,而卖点又可能变成新客户或者目标的买点,因为我们总是在做着教育市场的工作!

我一直在强调,做销售一定要了解产品,一定要找到自己产品的卖点,才能跟客户有一个深入的沟通,因为你在提供价值给客户;

但是有人讲,不对,这样不对,我们销售应该是按照客户的买点进行,因为每个客户的需求点都不一样,我们应该是尽量去满足客户的需求。

这句话我很同意,我得意思是,道理很对,可惜不切实际!

我们做的不是针对C端的工作,我们做的也不是面对面的销售工作,例如卖手机,例如卖房子,我们可以很轻松的获取到客户的需求,也就是买点;但是外贸,大多数时候,要一个回复都真的很难,你有没有想过,有多少客户是只给你一个报价机会,拿到报价就再也不理你的?还有多少客户是在你打算拿到客户的确切需求再报价的时候直接消失的,相信一线外贸深有感触!

所以,抛开卖点来寻求所谓客户的买点是空中楼阁,一定是我们在告诉客户我们的卖点,灌输我们的价值给客户,让客户产生兴趣的前提下,我们才能确切的拿到所谓的买点!客户没有兴趣,也没有时间去告诉每一个人他的确切需求,看看谁有价值!

所以,我才有开头的判断,真正的一线业务会明确的知道卖点为先!

我想说的是,在理论上或者经典的经济模型里面存在的美好愿望,到了实际中,很多是走样的,你直接拿来用的话会发现无从下手,因为这些理论都有基础,基础是充分沟通,而,外贸之所以难做却恰恰是因为很难充分沟通。

我们想沟通,客户却在判断我们的价值是否值得他花时间来沟通!

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