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海航化工营销总监-JAC外贸实战:外贸销售与外贸营销

xiaoshou

这个话题已经构思了几个月却迟迟没有开篇,是因为真的很不容易写,写的太理论化没人看,即便有人看了意义也不大,从实际来写,二者又是仅仅的纠缠在一起,难以区分。

所以一直在纠结,要从什么角度来讲,直到这个春节,有了时间,仔细的考虑了一下公司2016年的规划,才有了明确的思路和今天这个文章。

其实之前就在微博里讨论过这个问题,有一个代表性的观点:销售是业务人员的本职工作,而营销工作却不是,因为营销是公司的任务。这是外贸销售与营销的主要区别。

说实话,我不认同这个观点,销售是营销里面最终的环节,而大家有想法的是营销里面非销售的环节。

我不知道教科书或者相关的理论怎么讲解营销,在我的概念里面,营销分为三大部分:

产品部分,无产品不营销,产品是营销的基础,刚刚说过了销售是营销的终端环节,所以产品毫无疑问也是销售的基础。

市场部分,也就是markting,包括了市场策划,市场宣传,市场定位(价格定位),品牌形象宣传等等;

销售部分,包括了销售渠道,销售手法,销售技巧等等;

marketing是狭义的营销,相信很多人在把营销和销售区分开来的时候就是基于此。

那么今天我们就来讨论这个问题。

在我们公司2016年的规划里面我写了,要加大营销的力度,因为2015年全部是为了销售而做的宣传,例如adwords,例如P4P,都是要排名,拿询盘,这是为了饭碗计。

道理很简单,有了询盘才可能有订单,但是有了询盘是否有订单,却是整个营销的工作:产品是否够好(或者是否表达的够好够深入够充分),价格定位是否准确,销售技巧是否够娴熟,此外还有很重要的一项,公司公司形象如何!

而公司形象如何完完全全来自于营销工作,虽然现在飞一趟中国很容易,但是并不是每个客户都愿意来中国考察一番,所以,大部分时候客户对于我们公司的评价来自于我们自身的素质体现已经网上的营销宣传。

我记得我经常举两个例子:

1.2007年第一次创业,没有钱,只能靠免费资源活着,搜索客户,注册大量的免费b2b。某天突然有个客户打电话过来,说我现在继续某产品的报价,请尽快给我核算价格,我知道你们公司规模很大,但是我们也是这个行业需求量前几位的公司,所以请您报价的时候考虑到我们的需求量,给我们最合适的价格。

公司很大?我们就两个人,十个平方的办公室,两台电脑,公司很大之说来自于何处呢?

深入交往下去,才知道,客户是因为搜索了我们的公司名称,发现了大量的网上消息,他认为,小公司不可能有如此大量的信息存在于网上,于是第一次合作,我们的质量非常好,服务也极其到位,当客户来考察的时候看到我们的景象,虽有惊讶,但是并没有生气,因为一切合适,于是我们合作了很多很多年!

2.展会,我拎着公司的袋子到处走,上面其实就印有公司的标志而已。突然有个人拉住我,说,我知道你们公司,我在网上搜索某产品的时候,看到了你们公司大量的信息,你们公司肯定很大很专业!

找了个咖啡厅聊了很久,其实还是因为我们的营销宣传做的好,而且做得细致,到处都是我们的公司信息,有收费的网站很多个,收费的平台很多个,免费的平台不计其数(对于客户而言),SNS上面员工有几十个,整齐划一,图片视频一大堆,公司实力,团队,专业度,职业度尽显无疑!

所以,回到开篇,说营销是公司的职责,是完全错误的,因为营销好或者不好,直接关系到销售的转化率!

如果你不是那种天天惦记着辞职跳槽的员工,做工作的时候就要有一定的大局观,不仅仅只做一些销售宣传的工作,还要做一些营销宣传。

很多人不愿意为他人作嫁衣裳,很多人会这样想,我做了同事不做,不也是给同事做了贡献?

的确,很多人会因为你的工作而受益,但是受益最大的是你,这就够了。同事之间的竞争是远远小于同行之家的竞争的,不是吗?

所以,不要短视,不要只喜欢找客户,更要仔细想想客户收到你的开发信为什么不理你?我都完全没有听说过你,没有听说过你们公司,我不得了解一下,结果一搜,信息寥寥无几,我凭什么相信你呢?

理论上来件,营销是件烧钱的事,个体为单位是做不了的,但是有些方案不仅不烧钱,甚至不花钱,只需要你的一点点时间,你真的那么忙?

1.免费b2b,注册去吧,越多越好;

2.SNS,覆盖要广,要经常更新,企业版就要写专业的事情,个人版就写一下客人成长;

3.专业区,例如论坛啊,例如某些群组啊(linkedin的group),发一些专业类的文章,是可以让自己的表达能力,逻辑能力,和对产品行业的了解系统化深入化的。客户搜到了你的这些内容,对你是什么印象呢?

4.视频,表达个人成长,团队成长,产品品质等等,越多越好,建立youtube频道。

上面没有任何一种是收钱的,对吗?

有效果吗?

短视的人会说没有,是浪费时间,而,我不是短视的人,我会负责人的告诉你,很有效果!

我之前就引入了一个概念,要做网络诚信度,也就是企业诚信度在网络上的映射,网络诚信度如何体现呢?之前写过,给出两个文章:

网络诚信度包装方案

网络诚信度包装方案补充篇

Rebecca

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