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海航化工营销总监-JAC外贸实战:外贸新形式,主动出击更重要

我始终坚持一个观点,供求关系决定营销模式。供求关系是大势,我们这些小小的外贸人很难改变大势,所以,只能顺势而为。

实话实说,现在外贸的大部分行业都已经不再是发展迅速风风火火的增量市场,而是表面稳定暗流涌动的存量市场。

什么叫增量,什么叫存量?

用一个例子说明:

某地有100个池塘,有50个人想要承包池塘,不根据平均原则,谁的能力强,谁可以多占几个,在没有完全占满之前,增量市场是存在的,也就是,你搞你的,我搞我的,不需要互挖墙角也能有的承包,当然不绝对,有可能两个人同时看上了一个池子,直接对着干上了也是很正常。

经过一段时间,100个被瓜分完了,有人占的多,有人占得少,当然也有人出局!有池塘的那些人,养鱼养虾,开发旅游,赚的不亦乐乎。

于是其他人眼红了,但是池子就这么多,怎么办呢?

抢啊,挖墙脚啊,这是存量市场的状态。

这个例子并不怎么恰当,因为池塘不会主动出来找主人,而客户会。

外贸初期,中国的外贸企业少,客户大把的在,大家都有客户拿,都有钱赚,慢慢地,大家都开始做外贸了,客户却已经被瓜分完了,只能是挖别人的墙角。

当然,客户不是完全忠诚的,所以才可能被挖走,还有,合作不是都愉快的,也会有客户不断的跳出来寻找新的供应商。

但是总体来说,这个市场不如以前那么活跃是现实的!

所以,主动出击才成为更加重要的方法。之所以说更重要,是因为很多企业只在守株待兔。

主动出击和守株待兔是两条路,无论怎么做,外贸都不会跳出这两条路。我知道有一些公司是一分钱宣传不做的,只靠主动开发客户,也赚的盆满钵满。

主动出击包括哪些?

开发信,并且改变传统的传递信息的开发信模式,转为传递价值;改变纯文字的表达模式,多用HTML;

参加展会并且主动邀请客户到展位,现场拉客户到展位;

国外拜访客户,;

SNS主动勾搭客户;

电话主动勾搭客户;

多想办法主动跟踪客户;

找有实力有野心的贸易公司做代理商,深挖当地市场;

利用海外仓,开发一些当地小客户;

捂好你自己的钱袋,别让别人撬走客户。

守株待兔大家都很清楚了,无非包括以下内容:

收费平台宣传,alibaba,中国制造网之类;

免费b2b的注册与宣传,前几天还有人在jac面对面群里报喜,收到询盘,有机会就别放弃;

google的优化,也就是常说的SEO;

google的点击广告,也就是常说的SEM;

SNS推广,也就是前段时间我发的linkedin,facebook之类;

视频营销;

手机站营销;

小语种营销;

什么论坛,博客,软文,联盟营销更适合b2c,b2b可以稍作了解;

其实以上所有的内容我的博客都有详细的讲解,建议大家重视主动出击的作用,把注意力往这个方面倾斜一点,主动勾搭,覆盖面更广,当然,被拒绝的也就越多,可是走销售,被拒绝算得了什么呢?

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