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海航化工,营销总监JAC外贸实战:业务员会学会当好“第三者”

业务员是个悲催的角色,没有决策权,被呼来喝去,随便一个问题都要请示,等待通知,造成了很多的不便甚至麻烦。
当然也正是这个特性,也给业务员带来了很多“优势”,很多“便利”。
因为这个特性,可以成为业务员的保护伞,避免直接暴露于客户的谈判攻势之下,业务员可以利用这个特性,巧妙的避客户锋芒,将客户的攻击引导“领导”或者老板身上,而我们可以周旋于两者之间,当一名“第三者”。
这个“第三者”,定位在替客户争取他的“利益”——合适的价格,优质的质量,及时稳定的供货,有利的付款方式;当然同时也要为公司为老板争取“利益”——应得的利润,合适的销量,稳定的销售,安全的付款方式。
例如,客户提出一个很苛刻的条件,从你现有的信息储备或者知识储备来看,这个条件是不可能答应的,怎么办?
其实我们所说的信息储备来自于哪里?肯定不是凭空出现的,一定是来源于以前老板或者领导的答复。
但是有一句话叫做此一时彼一时,还有一个词语叫做“多变”,公司的政策会根据形势的变化而变化,说不定当时的不允许,现在就成了允许;或者老板当时心情不好,说不允许,实际上好好聊一下还是完全可以的。
当然找老板申请条件是需要技巧的,你知道吗?写过,请移步:如何找老板申请更好的条件
基于以上要求,我们要做的就是避开客户的锋芒,坦诚的告诉客户,在我的权限,已经没法接受您的要求,而且以前也有客户有过同样的要求,老板并没有同意,不过,我可以再为您申请一下,因为我也很想跟你合作。
当然这个时候还是可以利用我们的角色,卖一下乖,就说,我可以去试着申请,但是,万一,我是说万一,我能申请下来,您是不是一定会下订单?不然我没法向公司交代。
看客户怎么说。我这样说,客户往往都说,ok,或者说至少,你是我的首选考虑之类!
这样,一方面直接避开了客户的锋芒,不需要我们直接回复,可以接受或者不可以接受,另一方面,又可以利用了我们的身份,跟客户拉近距离,让客户感觉到我们在此时是一条战线,让客户觉得我们是愿意为他们争取一些利益的,而我们更应该对付的应该是老板,矛头就会指向了公司的管理层。
我们跟客户就不会再是直接的矛盾双方,这个有利于我们做很多工作。
其实这个角色像不像调解员?真的是很像!
当然完全抛开自己在公司中的身份肯定是不可能的,所以,没有人能够完全做成一个完全客观的第三方调解员,客户也不会相信。
所以,在运用的过程中,不能表现的太超然,还是要有拿单的欲望,但是拿单并不是为了公司如何如何,而是为了自己的业绩啊,为了自己的收入啊,我就经常告诉客户:我需要业绩和提成,你需要采购物美价廉的产品,我觉得我们的产品质量完全没问题,唯一的问题是您认为价格不合适,这个我没法决定,但是我可以努力的向老板申请。但是您也知道,公司那么多人,大家都在盯着,不是随便谁都可以申请下来,如果您能保证我申请下来,您会马上下订单而且接受我们的其他条件,我还是很有把握的。
这其实是缔结成交法,就算是不能成交,至少可以拿到客户的真实想法。
上面是当第三者的好处之一。
之二,也非常现实,老板多善变!
我就非常有体会,有一个订单,我他妈的谈了一年(因为价格被干掉了n多次),客户终于肯给我一个机会下订单,前提是要给予5%的折扣,于是兴冲冲的跑去找老板申请,结果被老板黑着脸一句话给我否了,天都塌下来了!
沮丧的坐在电脑前头,想想怎么跟客户说呢?
两种方式,第一,这个价格我们接受不了,现在的价格已经是最低价;第二,以前我们真的没做过这个价格,但是我乐意跟老板申请,因为我也很想拿下这个订单,可是我没把握,您能否给我两天的时间?
思索再三,决定采用第二种方式回复,客户很快回复了。
我会在今天结束这次订单采购,如果你能做,请联系我,我没法给你两天时间,请在今天给我答复!
尼玛!
等死那就,结果一会老板出现在了我的办公室,一脸的笑:刚刚那个价格我算了算,可以做,你看着跟客户谈吧!
庆幸,没给客户说死!
于是给客户回复,好的,我会尽量申请,今天给您答复。我也非常期待我们的第一次合作!
半个小时之后给客户回复,老板同意给予5%的折扣,但是要求定金提高10%!我觉得这是好消息,我尽了最大的努力了!
客户马上回复:谢谢你的帮忙,你是个不错的销售,可是你老板似乎不太明白形式,现在很多人可以给我折扣做的,请告诉他不要跟我谈条件,5%的折扣,30%的定金,能接受,我们就合作,不能接受,我就跟其他人合作!
正中下怀!不能再拖了,之前拖死了太多的订单了!
回复:好的,我马上去找老板,告诉他,只要我们接受5%的折扣,30%的定金,您就下订单,我会把您的邮件给他看,让他看到您的诚意,ok?
客户复:Right,我是个严肃的生意人!
拿下!
不光是价格和条件,我们是做成套设备,客户要图纸,有时候被一技术部或者老板一口回绝了,我以前也会告诉客户,公司规定,不允许,客户再也不理我了。
后来就改成:以前公司没有给过图纸,但是鉴于您的诚意,我去申请一下试试。您也知道工程师的性格和脾气,比较不灵活,所以需要点时间去协调一下!
这样为自己争取了时间,万一后来情况有变呢?老板就会突然改变说法,难以琢磨啊!
所以,哪怕后来自己做,很多时候也会告诉客户,我只是个销售,需要申请,需要汇报,给自己留足了退路和余地,不至于直接被客户逼死在墙角!
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---海航化工Cathy

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