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海航化工,营销总监JAC外贸实战:提炼卖点的一种最朴实的方法

我一直在强调一个理念,作为一线销售要想方设法的到产品生产的第一线去,为什么?

一方面,你可以自己拿到第一手的资料,例如技术解释,例如图片,例如视频,我经常拿曾经的一个助手举例,她就隔三差五的跑到车间,自己拍照,自己录像,然后把这些素材积累起来,跟客户谈判!

到第一线还有一个非常关键的作用,就是从生产流程中提炼卖点!

这里我可以这样讲,无论是你是b2b还是b2c,走进生产的第一线去学习,去提炼卖点都非常关键。因为买家最难拒绝的就是价格不是很高而且又极其专业的卖家!

有一个问题,什么是产品质量的终极因素?

原材料!

你的原材料不需要比你的同行好(继续强调一个概念:卖点不一定是别人没有的,或许是别人有但是未表达或者表达不够深入的),只需要你形象的,具体的表现出你原材料的特性就好了,举例来说,我们的某产品使用的是碳纤维的材料,ok,碳纤维的特性是:这是时间是数一数二坚固的材料,比钢更坚固,而重量只有钢的五分之一!所以,产品会更加坚固,而且更加轻便!这样来写,比你单纯的写我们的重量轻,更加坚固更有说服力!

这是从原材料段开始生产流程的梳理,找出卖点!

下面就是原材料如何处理,如何加工,这些加工过程是否可以挑出来作为卖点,例如刷胶,我们是刷五遍,虽然我不知道其他家到底是不是也刷五遍,我就要写出来;

例如干燥,我们采用了多少度多久的干燥,保证干燥彻底,水分更少!

例如每一步我们都有质检,保证把问题消灭在萌芽,而不是到了最后一步统一检测,因为到了那个时候很多问题可能就已经被后面的流程掩盖掉了!(流水线运作,每一步都要检测,例如表面打磨是否光滑,如果这一步不检测,上漆之后就无法再检测,上漆之后问题也就无法再改善!)

当然也可以来点虚的,例如我们根据什么什么样的设计理念设计……

总之,你要进入生产流程,把从设计到生产的每一步都列出来,找一线工人来问,每一步都有怎么样的具体操作,然后把这些步骤跟你的产品表现,质量相结合,跟客户的需求点相结合。如此一来,一条条可以打动客户,而且足够可信的表现出来!

当然电商,尤其是b2c,又学会类比,借力,很多时候我们喜欢用数据来表现性质,但是有些时候数据真的是看不见摸不着,很难有直观的体会。所以,要拿我们每个人身边的,常见的东西来做类比,例如,重量,就如同一个鼠标那么轻;受力,哪怕一辆Q7压过去还是完好无损……

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---海航化工Cathy

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