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海航化工,营销总监JAC外贸实战:有一些客户是这样采购的……

不想以偏概全,所以标题尽量客观。

这些客户都是我曾经遇到过的,有的可能这么多年只遇到过一次,有的呢却是经常遇到,希望给大家一些启发,不知道你是否也遇到过类似的客户。

1.有的客户名义上也来考察供应商,但是他们选择的第一步并不是去考察公司或者工厂,而是约供应商来酒店谈判。

客户会给可以联系到的所有供应商联系,或许到地点,然后按照地点,安排一个或者几个住宿的酒店,并且制定严格的会晤时间,约供应商来酒店面谈,当然供应商的谈判时间也是只有1到2个小时。

为什么?效率最大化!

如果客户选择去看公司或者工厂,会浪费大量的时间在路上。而且,并不是所有的供应商都值得看,例如有些价格就是很高,就完全没必要看。

所以,这类客户第一步先约供应商来酒店,一波波,每一波规定好会晤时间,你8点过来,你9点半过来,你11点过来……

不过来谈的,直接出局!

过来谈的,条件好的,多谈一会,并且有可能提出进一步谈判,例如考察公司工厂;条件差的,可能十几分钟就结束,接着打电话给下一家,能否提前会晤时间……

照这种谈法,估计一天就可以见个十家供应商,筛选出条件最优越的几家,再去看工厂……

这就如同面试一般,来谈,谈好了我再通知你复试!

前段时间刚刚谈了这样一个客户,回想起来,这么多年,这种客户我还真是遇到了很多。

有的客户回来济南呆一个星期,前两三天,就是不断的在接待来访的供应商,初试,然后选择合适的复试……

我们有时候会进入复试,有时候在第一轮就惨遭淘汰,例如前几天,欧洲客户,见了面就是谈价格,给一个价格线,能做继续谈,不能做,什么也不谈,我一看阵势不对,他的价格直接就是我的拿货价,直接提出结束谈判,Sir,let's finish.No need to waste our time.

客户反而会觉得吃惊,估计从来没有人会主动提出结束谈判,又不断的重复了几个问题,说明我们还是有某些点被客户所看重的。

判断:面对来访的客户,我们第一步肯定是不停的邀请客户来公司或者工厂,如果对方就是不去,而且规定了严格的会晤时间,也严格的遵守结束时间,过程中也是咄咄逼人,设置了严格的谈判条件,基本上说明这个客户是这种类型。

对付这种客户,就是日系报价法。

也需要使用置之死地而后生的谈判方法。

尽量获取客户的时间表,有可能,谈完的第二天,重新约客户见面或者邀请客户来公司工厂,如果对方依旧不想谈,不想见,说明你基本上已经出局,那么这个时候你就要想办法,用更好的条件诱惑对方,获得第二次面谈的机会。

2.还有这样一种客户,我在培训的时候似乎提过很多次:

美国人,约了江苏某家不锈钢钢钉的生产厂家谈判,这是一家非常大的美国公司,为美国的大型超市采购,所以工厂非常重视,准备了各种材料,各种谈判技巧说辞,信心满满的等待客户的到来。

客户如约而至,还没等工厂开口,客户拿出来了自己随身携带的精密天平,抓了一把工厂生产的钢钉放上去:

ok,这些钢钉总计是***克,***颗,每颗大约**克,按照现在不锈钢的价格,原材料费用大约是每个钢钉**元,你们的加工费用我给你每颗加**元,可以吗?能接受我们就继续谈,不能接受,我只能找下一家继续谈了!

如果是你你做吗?

背景是这是家非常大的公司,拿下他就等于拿下了美国的样板工程,就等于为开发美国市场做好了准备,我会做,因为这里涉及了外贸里面的供应商体系和客户体系,这个回头详述!

如果你是贸易公司,如何能够维护好供应商呢,其实这就是一个好机会,自己少赚点,可以把订单接下,把订单交给工厂,面对着你这种“大客户”,工厂以后会给你提供越来越周到的服务,越来越好的产品,甚至包括了越来越有竞争力的价格!

3.通过不断的询价来压价的客户

这种客户非常多,他们会针对某一种产品不断的给你发询盘,有规律性的发询盘,不断的告诉你你的价格高,不断地要求你降价。

说句实话,这种客户算是不错的客户,因为还有很大一部分客户,只是因为你一次报价太高,就不会再理你!

面对这种客户,如果了解到对方的需求和实力,就要制定一套方案,例如低价方案,去吸引客户。日系报价法,始终是做订单的好方法。

4.通过有规律性的询盘来获取一个重要信息:你的价格是否稳定

这是前几天谈客户的时候,客户告诉我的,我为什么选择跟你继续谈判你知道吗?

我说因为我们的专业和条件吧。

客户笑一下,说一方面是,另一方面,因为你们的价格稳定性强,我从去年的11月跟你们联系,一直到今年5月还在跟你们沟通,这半年的时间,你们的价格相对于其他的供应商算是非常稳定的。

其他的供应商要么经常大幅度提高,要么突然下降,我是一个贸易商,我跟终端客户是签订长期合同的,这种大规模的波动,我不喜欢,也会让我面对着很多困难,所以我选择跟你们合作!

--海航化工Andrea

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