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海航化工,营销总监—JAC外贸实战:一个成功的业务员要会引导买家淘汰竞争对手

淘汰

你有没有这样的经历,有一个单子谈的好好的,突然,买家提出要求提供某个证书,提供某些视频,或者提供某些材料,但是你一时间又提供不了,于是客户就离你而去!
其实这些东西未必是客户想要的,或许是你的竞争对手,主动提出为客户提供这些材料,而客户觉得你的有些条件也在起考虑范围内,于是也找你要材料!其实是你的竞争对手为你挖了一个坑,等着你跳进去,很多人就因为提供不了竞争对手能够提供的材料被淘汰! 
就如同我们买手机,例如我们去商场看了很多款手机,有一款手机,有一项功能是,照相机应用了carl zeiss和pureview技术!然后这个技术可以有效的防抖,可以拍摄动态痕迹画面,等等,非常吸引眼球! 
于是你在看其他差不多同等价位手机的时候也会提出,你们的手机是不是有这几项技术啊? 
这个是很正常的生活经历,相信很多人都深有体会!
外贸其实同样如此,当价格,付款条件等要素都差不多的情况下,谁家的资料越齐全,拿下的机会就越多,尤其是一些能够证明公司实力,产品质量,公司信誉的材料。
我写过一个案例,估计很多人看过了,47万美金的客户案例!
例如我谈过一个印度客户,印度客户有一个毛病,就是喜欢问你是否出口过印度啊,能否给我提单瞅瞅啊之类,我还没等这个客户提出,我就主动告诉他,我们这个港口经常走,上个星期才刚刚走了一批,我可以把提单给你看看,我去掉了一些重要的信息,你可以看看,我们很专业,绝对不是骗子,很多公司都说自己在做,但是你要资料啥都要不到!
没过几天,这个客户就拿下来了,价格不低! 
曾经做过一个英国客户,花园泵,说白了就是水泵,他们买去是浇花用的,不需要抽地下水,用的是水箱里的水,吸程小,扬程大,由于是家庭使用,所以估计客户对环保很重视。于是我说我们的齿轮扇叶用的是环保材料,用久了也不会产生污垢,而且我们的泵内有特殊设计,我们有图纸,您看看,不会堵塞水泵,持久耐用,更重要的是我们的水泵有把手设计,你可以随时提着走,轻便灵活……
其实上面说的几个要素很多工厂都有,但是有的有前者,没后者,有的由后者没前者,最终客户选择了我们,我们的价格比同行要高出很多!
并不一定必须是贸易因素,还有一些其他的因素也可以让客户对你认可,对竞争对手不满,例如我曾经接待过一个孟加拉客户,在济南呆了六天,看了好多工厂,由于是穆斯林,吃饭不是很方便,同行都是带他到大酒店找清真师傅做菜,但是总是还是不怎么满意。
他给我们工厂就留了几个小时,十点到我们厂,下午四点的火车,看完厂,开始去吃饭,我说你吃什么,因为之前在其他工厂并没有吃到地道的清真菜,就半开玩笑的说“拉面”,我提出带他去回民小区,那边都是穆斯林,总会有他能吃的,当然那边没有大型酒店,但是客户未必不满意!
在意料之中,客户很开心,吃的羊肉串,羊蹄,逛了回民小区,还跑到一个老的穆斯林家庭跟人家聊天,所谓的聊天,就是互相说几句古兰经,都能听懂,然后就是你说你的我说我的,虽然听不懂,但是非常开心,我看看时间快到点了,要误火车了,他说你不要催我,误了就等下一趟,我还要去清真寺,不知道那个穆斯林老太太是如何让他听懂有清真寺的,于是去清真寺……一直折腾到晚上,客户心满意足的走了。
这个客户一直在跟我合作!
 
 
引导者买家去淘汰供应商并不一定是自己有别人没有的条件,因为并不是每个业务员跟客户沟通的都那么深入,就如同我写的那个帖子,很多业务员都是说半截话,很多优势,并没有变成话术灌输给客户,或许是太自大,或许是总是纠缠于某些问题,忘记了自己的优势!
所以只要你沟通的深入了,单子希望一定是非常大的!

——Rebecca

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