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海航化工,营销总监-JAC外贸实战:别再只有开发信开发客户

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这个是一直有人在问,在谈论的问题。 
据说很多公司是一分钱宣传不做的,就靠业务员自己不停的在google,yahoo等各大搜索引擎搜索客户资源发开发信,那对于这些业务员来说,开发信就是命脉,别无他法。 
关于开发信的主题我也写过很多,有需要的可以在我的博客搜索“开发信”这个关键词。 
但是,到了今天,我不得不说,开发信,现在完全鸡肋了。 
食之无肉,弃之可惜,当然如果真的到了快饿死的时候,鸡肋还是可以填充肚子,维持生存的。 
其实,可以说,一直以来,开发信的地位就非常尴尬,原因如下: 
1.非常难找到对的人。这要从开发信发发送的对象邮箱说起,大部分的邮箱都不是采购者的邮箱,所以,开发信写得质量再高,也难以打动不对的人,可谓对牛弹琴。这个是难以逾越的障碍。基于此我还写了一个文章,论述如何通过非采购邮箱拿到采购邮箱,可谓用心良苦。 
2.即便是找到对的人,我们作为陌生人,也很难取信于对方,就如同大街上突然有个人拉住我们,我这里有块苹果6s,只卖3000块,你买吗?谁敢买?如果是你信任的朋友,也有块苹果手机,打算卖4000块可以卖,你会买吗?这个时候真的不是钱的事,是信任的问题。
3.这是一个信息极其庞大的时代,我们的开发信很容易就会被淹没在庞大的邮件中,因为你发我也发,一转眼, 你已经到了第二页第三页…… 
邮件,曾经为外贸的发展立下赫赫战功,时至今日,它依旧是非常重要的商业沟通手段。但是,它的处境却越来越尴尬,因为出现了更高效,成本更低,沟通可以更深入的沟通方式:各种即时聊天工具,尤其是手机端。 
至少从我本人还有公司的同事的沟通方式来看,已经开始越来越多的接触邮件以外的方式跟客户沟通。 
所以,我曾经说,开发信这个概念不应该一而再再而三的出现,新人问问题也不应该再是请问开发信怎么写这种问题,而是,这个客户我该怎么开发? 
这是一个思维的问题,不同的思维决定了不同的行动! 
第一种思维决定了新人就只会问,怎么写开发信?有什么好的模板?为什么我的开发信没人回复呢? 
第二种思维则会让人这样做: 
无论是邮件,电话,SNS,及时沟通,手机端,只要能找到客户,说上话,就全部使用! 
不仅仅满足于现有的信息,拿所有的现有的信息去google,找相关信息, 
如果有客户的SNS,就去经常关注其更新,寻求机会进行沟通,具体如何实施,请参加SNS的运行TIPS,在我的博客有;打电话过去,直接找其采购经理,或者直接说,你们采购经理打电话过来要报价,留了邮箱,但是发邮件过去一直退信,能否把他的电话给我,他很着急!
总之,所有的方式,都要用。
外贸里面,建立信任非常难,所以,开发信才尴尬,即便客户回复了,也不代表其对我们产生了信任,还是要不断的沟通,了解,邮件未必是最好的途径!(深入阅读:说服采购者的新武器)
很多人把精力放在如何寻找客户邮箱上,其实这种外贸方式不是不可取,但是效率很低,那是在碰客户,希望能够从众多的资料中碰到客户正好需要,心情正好等时刻;但是大部分资料将会浪费掉。所以,做好外贸不在于你找到了多少邮箱,而在于你深入挖掘了多少客户!

————Helen

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