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海航化工,营销总监--JAC外贸实战:如何应对客户的一些问题?客户告诉我

这次接待的是印度客户,其实对印度阿三真的没有什么好感,但是这个蛮例外,可能与背景经历有关,欧美企业近十年的从业经验,然后在中国生活了十二年。所以,人彬彬有礼,也不像是其他的印度阿三那样话多,贪便宜。

一见面,客户的第一个问题就让我很惊讶,我从百度上搜索,没有找到你们啊,你们真的是工厂吗?其实这个问题曾经在一个文章里提到过(网络诚信度包装方案),客户越来越精明了,他们认为中国的工厂怎么可能不做中文网站呢?多亏一方面我们有中文站,只不过排名不好,另一方面我们做出了解释,传统的化工企业都是跑市场,不靠网络宣传,老板没这个意识,所以网站刚刚建,找不到(或者可以说,网站建了,排名却不好,因为不维护,不宣传啊)!

第一个问题算是解释清楚了。客户接着问了第二个问题,我从很多朋友,供应商那里打听过你们,都没听说过啊,好奇怪。又是一个陷阱,我们这样回答,首先,同行绝对不会告诉你知道我们,因为我也不会告诉你们我有哪些竞争对手,对吧,哈哈!再者我们真的是小公司而已,不像是某些同行那么大的名气,不知道很正常啊。

其实这些问题没有严谨的,标准的答案,只要合理就好!

客户说,外贸公司没有钱往往对付款方式要求比较严,工厂往往可以接受LC 90天啊,DA啊,你们是工厂怎么不能接受呢?

好奇特的理论,我都不知道是谁灌输给他的。我说,不对吧,没有这种情况,贸易公司不需要像我们工厂一样,我们需要存货,有大量的资金跟库存压力,流动资金就是我们的命啊,所以我们才会要求好的付款方式。据我所知,接受长期付款方式的都是比较大的贸易公司,例如您合作的某医保!

关于付款方式,很多客户还会这样说,我们是大公司,怎么会欠你们那么点钱呢,你放心就好。我们怎么说?一般这样说就好,你们是大公司,有钱不在乎钱,可是我们是小公司没有多少钱啊,我们要周转啊,对吧?(相关阅读:付款方式的谈判)

有一个细节,我的手机里有一首歌,就是three idiots的插曲,give me some sunshine,客户一下子就听出了,这是indian song啊,很好,我儿子明年准备考这所大学,这所大学是印度最好的,只要印度前500名的学生。然后又聊了一会关于印度学校教育的事情,很好的缓和了气氛。

关于印度工人为什么那么懒,客户也给出了自己的答案,因为工会,印度的工会很强大,工人再懒惰也不敢随意辞退,因为工会会找麻烦!

关于工作,他说欧美国家的公司并不像我们想象得那么轻松自在,工作任务很重,压力极大,所谓的不允许占用工人的非工作时间只是工会组织提出来的一些措施,虽然得到了很多人的支持,毕竟工作者是大多数,但是作为企业主来说,并不一定这样想,该怎么用还是怎么用!

他们的汇报制度很严格,必须有文本信息,甚至是PPT,而中国人则是以说为主。所以他们要经常制作报告,PPT。包括验厂,包括向老板汇报供应商提供的信息,所以,他们很喜欢能够为他们提供报价单的供应商!

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