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海航化工,营销总监-JAC外贸实战:展会,大家都退出吧,最好只剩下我

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每次展会完结都会有那么一帮人跳出来唱衰展会,不用说,大部分是因为自己的效果不佳。

当然不排除有另外一种可能性,明明自己的效果不错,但是非要出来无病呻吟,博取眼球,毕竟,这是大家的心声,群众的呼声。

可是,我一直在说一句话,你们亲眼看到的,体会到的却未必是真的。

为什么这样说呢?

首先我们分析一下展会的现状:

1.展会已经不是最主要的信息来源。展会就如同集市一样,是信息不对称的产物,当然也是当年交通没有那么发达的产物。现在互联网可以让信息很对称,交通的发达也让客户短时间内遍访自己的目标供应商。这种现状让展会客流量大量减少 。

2.即便来到展会的客户,也是直奔目标而去,因为他们已经无必要通过展会来寻找新的供应商

3.现在绝大部分的供应商都把展会当作会见老朋友,老客户的场所,仅此而已。

4.经济不景气是一个现实,大部分客户都在对待供应商方面采取了保守的姿态,保持稳定,长效,也没必要经常考察新的供应商。

5.在上面四点的影响下,供应商也越来越没有兴趣参展,因为凡事都要考虑投入产出比,很明显,表面上看来投入产出比降低了!

以上都是展会的现状,当然,如果要列举展会的惨状,我们还可以给出很多数据,也绝对不仅仅是以上五条那么简单,五十条我们也能写的出。

但是,反过来,你有没有想过一个问题,在这样的局面中,还会来参加展会的人都是什么人?要知道,你不是去隔壁村赶集,骑个破电驴或者真正骑个驴就去了!

想通了这个问题,你就知道该如何看待展会了!

1.要筛选展会

这个恐怕不是新话题,选择什么样的展会去投入很重要。综合性展会人多,但是不代表对你就有效果,可能人多都集中在了五金,电子行业,你一个某个大品类下的细分品类根本没有几个人去,你当然就不会有效果,那不是展会效果差,而是你选择能力差。

一个卖农资的去白领聚集的地区做广告,你傻吗?

2.客户为什么来参加展会

无非有三个目的:

第一,会见老供应商,约好了直接从展会见面

第二,收集行业信息,行业状况,竞争状况等等;

第三,急需新的供应商,过来现场筛选;

第四,闲得无聊,钱多了烧的过来烧钱?

3.如果你不相信第四点,就要好好的准备!

准备产品资料,文字,图片,视频;

准备证明材料,第三方材料,权威材料等;

准备合同,形式发票;

如果可能准备发票;

如果约到了客户,需要准备客户的重要信息提取表,礼物,有针对性的为客户准备资料;

准备好心态:不要站着等,要主动去抓客户,这两年参加或者参观了六次展会,发现了一个太明显的特点,大部分客户都是行色匆匆而过,即便你海报做的再好看,再显眼也基本上没有用,因为他们很少看。所以,基于此,我们才要去主动抓客户,主动上前递传单,主动介绍公司或者产品。

很多人说,约不到客户怎么办,约客户是需要技巧或者诱惑的,你来展位谈有什么好处,要想清楚?

谈一次如果谈不透,一定要再次约见客户,所以,尽量知道客户在中国呆的酒店,是否有中国手机号码也要记录!

4.不要把展会当作收揽名片的场所

很多人问问题会这样说,我在展会上收了好多名片,要怎么跟踪啊?

我想说,展会不是这样玩的,你收名片的时候难道就不问一句客户来干什么?

当你知道客户来干什么的时候,你不知道自己该做点什么?

告诉自己,当客户到了展位的时候,一定要做点什么,能坐下谈绝对不站着,能谈两句绝对不让他简单的走掉,能问几句绝对不仅仅拿个名片了事!

5.展会的高级技巧

第一,无线摄像头,直接接无线摄像头到你的厂区,客户在现场就可以看到你的车间里的运作;

第二,多做一些易拉宝,放在人流量比较大的地方,注意多做一些,因为有可能会被保安收走,当然你可以找展会组织方给点钱;

第三,餐厅里可以做工作,无论客户是大是小,来干什么,总是要吃饭,所以,可以在餐厅弄个广告位;

第四,展厅周边的酒店大堂,可以跟酒店商量,给钱,设置易拉宝,广告桌,放一些样册;

第五,展会免费班车,放一些样册,可以跟司机商量;

第六,做报刊广告,多买些报纸,免费送到酒店,供酒店客人免费取阅,唯一要求,把广告面放在最上方;

第七,盯同行展位,慎用,容易挨揍

6.做好展会备忘录

备忘录这个方法我已经屡次强调了,当我们跟客户在展会谈判的时候,往往由于时间较为紧张,环境比较嘈杂,沟通容易出现错漏,所以,必须边谈边记录,当然也可以让自己的同伴帮忙记录。

沟通一会之后,要根据备忘录去跟客户确认谈到的信息是否准确,这样可以提醒客户我们谈到了哪些问题,暗示客户哪些问题没有谈到,引导客户提出更多的疑问,当我们把客户的所有疑问都解决之后,谈判就会进入一个新的阶段。

当然,当客户离开展会,我们要把记录的信息敲出来,或者打印签字扫描,或者直接制成PDF文件,发给客户进行确认,这是专业,认真的体现。

关于展会,很有很多方法和技巧,大家可以在我的博客搜索“展会”关键词。

展会,跟开发信,宣传一样,都是获取客户信息,吸引客户的重要手段,开发信要精炼,宣传要用心,展会就不是过去摆个桌子,弄把椅子那么简单,同样需要尽心!

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