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海航化工,营销总监 JAC外贸实战:继续谈外贸中的深入沟通问题

沟通撒

写东西从来不会虚头巴脑,我写的每一个文章都是在公司实实在在推行的策略。例如前几天写的外贸中的深入沟通的问题,就是因为发现了有同事跟客户的沟通太过于肤浅,写完文章之后,组织了一次内部分享,是一个业绩最好的同事分享了自己某个客户的谈判过程。

 

因为涉及到很多产品方面的专业知识,不方便把所有的具体内容都发出来,只拍了几张客户的回复给大家看一下:

可以看出,在她与客户的沟通中,客户一直在夸奖她,感谢她,每次客户提出一些问题,她解释之后,客户都会极其的满意,并且跟某同行做了对比,某同行直接成了牺牲品,被客户嫌弃的无以复加。

 

你有没有想过,如果你碰到了我同事这样的同行,你是不是也会直接牺牲?

 

写这个文章绝对不仅仅是夸奖我这个同事,因为那样对于大家并没有什么意义,真正有意义的是她是如何做到让客户如此信服的:

 

第一,又要难免老生常谈,对于产品掌握熟练。

 

这是前提。

 

我们也是贸易公司,并不是工厂,无法像是工厂业务那样天天待在工厂有充足的学习时间,只能去不断的给工厂打电话,频繁的跑到工厂去学习,客户的问题扔过来,我们不懂了,也只能去打电话沟通。

 

很多人讲了,你们有业务,跟工厂关系好呗。

 

对的,我们跟工厂关系好,但是,在没有业务的时候我们已经很好了,如何做到的?

 

让对方感觉到我们一定能做好,这是核心。

 

如何让对方感觉到我们一定能做好呢?

 

你在用心做!

 

如何去维护或者打造跟供应商的关系,我会再开文章,不多说。

 

搞好了关系,如何学习呢?以前讲过了很多了,大家可以去前面找。

 

第二,跟客户深入沟通

 

就如同上一篇里写到的,客户问的问题可以很简单,但是她从来没有简单的回复过,从来都不会点到为止,一定会有数据,有证明。

 

要做到这一步,仅仅是对产品了解,对于行业知识丰富还是不够的,还要注意表达的逻辑性。

 

逻辑性需要思路来支撑,而思路则是来源于你对事情的分析,原因的剖析,采取的策略,也就是空雨伞的思考方式。

 

当然,曾经提过要做产品演示的ppt,这个大家也要坚持去做,这种影响是潜移默化的,我敢说,只要你坚持做,就一定能够出现效果。

 

不想再强调深入沟通的重要性,从一开头的截图大家就可以清清楚楚的感受到。

 

不要再找借口:

 

我对产品不懂,为什么不去学习产品?

 

没人教,不会主动去学吗?

 

人家不愿意教,你不会勤快一点,不会去搞搞关系吗?

 

虽然对产品很懂,但是不知道说什么啊,你真的分析了客户的邮件中的疑问了吗?

 

我的表达没有逻辑性,没人生下来就很有逻辑,不锻炼如何有逻辑呢?

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