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海航化工—营销总监JAC外贸实战:原来我才是外贸里面的另类

JAC

一直以为我做的事情是大家都在做的,我能做到的大家都能做到,那些不做的是外贸里面的另类。可是越做越发现,原来我才是外贸里面的另类,因为我总是在做别人不做的事情!

例如我在发免费样品,免运费,同类产品,别人却拿样品赚钱;

例如我在增加国外拜访,展会的次数,别人却都在收缩;

例如我跟客户沟通大部分用电话或者手机端,但是大部分人却在用邮件;

例如我会现场逼单,甚至逼客户交现金为定金,其他人却那么轻而易举的就让客户走了……

好吧,以上你都可以说,产品有关,实力有关,思路有关,可是今天我却发现了另外一个让我显得那么另类的地方,这是基础的外贸环节:货期的安排!

曾经写过一个文章,客户为什么下订单给你(相关贴),从交易条件方面探讨了客户考察的因素:价格,付款方式,交货期。这些都是最基础的因素,只要你做业务永远避免不了这些要素,我们不说价格,不说付款方式,因为我写得实在是太多。货期,这是一个我没怎么涉及到的话题,因为我觉得这个方面根本不可能存在问题,结果今天,我发现不仅是存在问题,而且绝对不在少数。

其实问题很简单,当客户问业务具体船期的时候,业务无法给出。

原因有几个:

1.没法估计,中间因素很多

2.做不了主,领导不发话自己也没辙

3.不愿意动脑,仅仅靠估计

4.想接订单又怕担责任

不管哪种原因,都是一个结果,报价里面最重要的要素之一——也应该是清晰明了的要素之一,居然被含糊其辞!

所以,我觉得我好另类,因为我给客户报价的时候,不管是老客户还是新客户,我的货期都必须要搞的清清楚楚明明白白,如果有必要(例如老客户)会把计划表详尽的做好,例如,今天我要把春节之后客户的货期做好,交给客户,客户并没有要求,但是我做了,而且要精确的某一天!

因为这是客户关心的!

很多人说真的好难,因为中间变化因素太多。我不知道这些因素都是哪些,哪些是可控的,哪些是不可抗力的,首先排除掉这些意外因素,我们也应该有一个生产安排。就如同我上一个帖子说的(相关帖子),这个业务一开始是说,随时,因为她根本没有动脑筋!

ok,你工厂不放假说明货物准备没问题,但是银行要放假,也就是银行上班才能给你结汇,你结汇才能给我发货对吗?

政府放假,但是货物要做商检,也就是最早也要政府上班才能提交,需要几天才能下来,你应该有大体的把握吧;

做了商检才能拖货,正月里拖车好找吗?能找到什么时候的拖车?

船期怎么定?

我把这些全都教给她,得出了结论,最早一班船是2月29日!这就是说的随时?

你随口一说到时候可以一甩两干净,我呢,我可是把客户作死了,死的透透的!我的客户有工厂,人家有生产规划,这么儿戏耽误了生产你承担责任吗?如果是我的代理商,我更应该给他一个准确的数字,这样他可以去通知他的客户,让客户方便排采购计划,生产计划。

这样重要的问题,居然可以被这样无视?

有些人什么都敢答应,只是为了拿订单,真的到了时候就各种拖延各种理由……

有些人故意含糊其辞则是为了到时候不承担责任……

有些人说很难排期,有多难?作为工厂,生产量是定数,现有订单数也就是生产计划是很清楚的,怎么放假也很清楚,哪天上班很清楚,银行,政府工作效率很了解(第一次过年放假?),拖车也很了解(经常走问个车有多难),船期找个货代随便问问就会ok。所有的环节都有了,货期能有多难。

不做,无非是懒得做,或者根本没经验,或者根本不是工厂,或者管理混乱!每一个原因都可以让客户枪毙你很多次!

我合作过的客户都会说我们的服务好,因为跟我合作,所有事情都清清楚楚,这个月已经把下个月的船期给客户排出来了,甚至不需要他们问。

还是那句话,价格,付款方式在决定订单,货期也绝对不是可以忽视的因素。

因为这就是服务!

客户感觉不到你的重视,怎么会跟你合作?排期你都不想好好给我规划一下,我怎么能指望你把后期服务搞好?万一货物出了问题,我如何能够指望你给我解决?

每一个价格出去,货期都应该是规划清楚而且切实可行的,实际上就是“靠谱的最早时间”,留一点缓冲,甚至还可以以货期为由去催客户的决定或者货款。

——————Spring

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