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销售也是一门艺术

当初还是学生的时候,老师经常问我们三个问题,是什么?为什么?怎么办?现如今工作后,做了业务,我也经常问自己: 销售是什么? 为什么要销售? 怎么才能把产品销售出去?下面就来浅谈一下销售的这三个问题。

一、销售是什么?

百度百科上是这么解释的: 销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告促销展览服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。

之前也有培训专家问过很多人销售是什么,得到的答案千奇百怪,销售员一般都是这么认为的:

其实销售就是用最简单,最直接,最有效的方式让你的客户明白你的产品或者服务能够给他带来的有效价值。

最简单,最直接,最有效,想在销售过程中做到这9个字确实非常艰难,需要整套的方法将所有的销售行为变得简单明了,需要一套技能将行为落实到每次的销售拜访中,需要一张图表让销售人员自己能够准确判断每次拜访结果的好坏,简单直接有效,看似只有六个字,其背后的工作却不简单,正所谓是台上一分钟,台下十年功。

二、为什么要销售?

我们都知道供求供求关系(supply-demand relationship)指在商品经济条件下,商品供给和需求之间的相互联系、相互制约的关系,它是生产和消费之间的关系在市场上的反映。

正所谓供求平衡,正是有人需求,才会有供应,便有了我们的销售。

三、怎么销售?

第三个问题,就涉及到怎么销售的问题? 看到之前Jac讲过:

大部分销售都是传话筒,客户问,我们答,客户的思路就是我们的思路,当客户突然不问了(为什么不问呢,明明需要我的产品啊?对产品感兴趣没错,可是对你没兴趣啊!难不成你没有发现你的开发信没人回,询盘回复量也很低吗?)

所以,主动介绍能力是一项极其重要的能力。当然,不能对牛弹琴,要知道客户的大体需求,怎么做?

根据客户的行业细分和背景调查,准备客户感兴趣的话题和素材,模拟训练,直到游刃有余,然后向客户主动营销!我们并需要把产品描述的多好,只要描述清楚,有条理,有亮点(结合客户的需求的描述就叫做亮点)就够了,因为做到这个的销售员都不多。

只要你愿意投入精力去琢磨客户的处境,分析客户提出的问题,对你的要求,就基本上能够拿到答案。不仅仅要会谈产品,这是前提条件,更要有人文关怀,客户也是人,有各种诉求,不违背良心和原则,力所能及,你可以发现并且满足吗?

销售的路还很长,销售并没有那么枯燥,我们要享受,要乐在其中!--Betty

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