估计很多人有这种遭遇,客户问价格,你给了offer,客户说价格太高,我的目标价是1000usd,你算了算,1000usd实际上是自己可以接受的,跟经理或者老板确认了一下,决定接受,但是接受之后,客户却没了消息,这是怎么回事?

我经常告诉我的新人,如今的年代,信息的透明度太高了,成本已经不再是什么秘密,客户对成本,行情非常了解,以往那种跟客户磨来磨去,你降点,他涨点的时代已经不存在了(当然也不是完全没有,如果你的产品极少,品牌很大,或者有些方面让客户非常看重你,还是可能的),所以当客户给出的目标价在我们的可接受范围的时候,就要考虑接受,并且主动发合同过去要求确认。

这种方法,让我们订单非常多,往往第一单是最难做的,建立了第一次合作,以后的合作就会顺畅很多,在合作中,当你的产品,服务,操作,配合都非常让客户满意的情况下,私人关系也会有个很大的拉近,再谈很多事情就非常好谈,相信老业务员深有体会,一旦客户选定你,信任你,你的价格稍微高一点,客户也是可以接受的。

那为什么会出现标题中的情况呢?下面我们稍作分析,并且试图给出一定的方法:

1接受晚了,客户已经跟其他的供应商达成协议

跟很多负责采购的老外聊过这个问题,当我们给出目标价,我们希望能得到一个痛快的答复,ok or no,请迅速回复!

    例如我曾经采购一个机器,经过几轮淘汰后剩下四家供应商,跟我的终端客户确认价格之后,我马上把这个价格反馈给了他们四家,其中有一家十五分钟就回复了,ok,我们接受,并且制作了合同让我确认,我用了十分钟跟终端客户确认了合同细节,签约!

其他的三家有两家还在磨,直接无视,第四家,直到四个多小时之后,才回复可以接受,我只能说声抱歉,我已经close this order。出于礼貌我回复了一封,我说我已经跟另外一家签约,您的答复晚了些,有机会再合作吧。但是有些时候忙了,根本就不理了,你再怎么追我可能也不会再理你,因为或许我以后再也不需要这种产品,没必要再费口舌!即便我还需要采购,我已经有这家供应商,也不必再理你,除非这家供应商后来出了问题!

所以基于这个原因:

1如果你发现客户的目标价可以做,就尽快接受,并且发送合同,让客户尽快确认,以达成协议,毕竟大部分老外还是有契约精神的;

2或者,记住是或者,你跟客户玩心理战,明明可以接受,还是希望多赚点,或者,价格你不能做主,计算价格的老板又不在,你只能干等;这样你就做好被淘汰的准备,当你发现玩了半天心理战客户没动静的时候,你可能就急了,赶紧接受,可能这个时候客户已经签约了,不再理你。我们的对策是,如果发现客户不再回复,赶紧追一封邮件,给出一些更加有力的条件,例如,大酬宾,买多再优惠;买多有赠品,ipad;买多返现;等等,促使客户再转向你,毕竟还是有一部分不怎么看重合约的!

2客户只是来打听价格,确认了价格好压原有供应商的价格

商人,利益为先,即便是合作了很久了,他们也不可能只听供应商说价格是多少,还是会出来打听价格

例如我一直帮客户采购某种化工品A,客户又有需求了,我就联系原有的供应商,报个价格吧,供应商给我1000usd,我还会同时打听另外的供应商,其他的供应商给我报价1100usd,1050usd等等,于是我回复,950usd是我的目标价(我只是告诉你我的目标价,我没说你接受我一定跟你合作!),这个时候某家供应商告诉我了,ok,950usd可以接受。

这个时候我会拿着950usd找原有供应商,兄弟,别人都给客户920usd了,你还1000usd,客户拿到了那么低的价格,咱可是没机会了。

供应商各种解释,最后给了一个价格960usd,并且很肯定的说不能再低了,再低老板不接受了。

好吧,960就960吧!

我为什么不选950usd,而是选了960usd?

其实很简单,原有供应商已经合作很久,达成了默契,质量,包装,操作,后期的质保,双方都知根知底,为了10个美金,去选择从来没有合作的供应商,可能面临着更大的风险,可能质量不合适,付款方式还要继续谈,对方的操作水平如何,后期出现问题的解决态度如何,我都不知道,更关键的时候,骗子横行,万一是骗子怎么办?

     凡此种种,都让我不会因为这点点小差别而更换供应商!

如何让供应商心甘情愿的更换供应商,这个就是一个稍微长期点的工程了,我写过了,不赘述!

3问价格只是做样子给老板看,其中有潜规则

我遇到过这种客户,一个采购经理,很多次都来问我的价格,然后说目标价是多少,一开始我不答应,他就不理我了,单子丢了,后来我答应了,他还是不理我,挺奇怪!

让朋友查海关数据,他的价格也不低,甚至高于我的价格六十美金,这样的差距,他不找我合作,不找我深入研究,只有一个可能性,多出的这部分有他的好处!

得出结论,出来问价格只是做样子给老板看,万一某天老板问起来,你怎么只跟这家合作,不找其他家问价格呢?只要他每次这个流程有了,即便是老板知道了差距过大,他也可以以我们不可靠,信不过为由搪塞过去!

投其所好,我们也提出佣金,客户终于答应给我们几个柜子!

4客户只是转达意见,自己并没有决定权

这个我经常说,例如,采购员,收集了信息,给老板,老板看了几眼,说你去问问这些家1000usd做不做,于是采购员去联系各家,告知目标价,可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购,这个时候你追着这个采购员问也没用,他不可能追问他老板,为了你去得罪饭碗,他不傻。

例如中间商,他的终端客户告诉他我的目标价是1000usd,中间商告诉了你,结果终端客户去从其他的渠道采购了;

无论是采购员还是中间商,没有决定权,但是也不是完全没用,可以跟他们好好聊聊,对采购员要采取拉拢,小礼品贿赂的战术,当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求,有些投入还是必要的;

    对于中间商,就要跟他站在一个战线上,多沟通,少逼单,多说我们一起开发市场,有什么需要一定告诉我,我配合你,诸如此类的话!

5其他的可能性

例如,同行套价格,这种方式难以判断,尤其是当对方设置的很精密,找不到破绽的时候。

如果再细分,还有很多可能性,但是这五种可能性占多数,了解了这些,可以见招拆招。

      很多人不明白,如何去做,其实很简单,分析出可能性,提出解决办法,然后一条一条的试,不要在意客户是不是理你,客户很忙,在你找到症结之前可能他是沉默的,一旦你试探出了问题所在,客户就会被激活,成为你的宝藏!

---Penny

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