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JAC外贸实战:两种别人不会告诉你的跟踪客户的方法

其实这两种方法,在跟踪客户的PPT里有,在我的很多文章里也出现了,只不过没有单独成文,为了方便大家整理,特此正文。


 

跟踪客户的文章写过很多,大家可以直接在博客搜索“跟踪客户”获取文章列表。

 

第一种就是上一个文章里提到的邀请客户前来参观!这是一种有效的跟踪方法,同时也是一种快速打消客户顾虑,取得客户信任的技巧。

 

博客中有一篇单独的文章已经提及了这个思路,虽然不是从跟踪客户的角度,但是道理相通,文章链接(JAC外贸实战:一种快速打消客户顾虑,获取客户信任的方法)。

 

为什么要跟踪客户,一般是因为经过初期的接触之后未达成一致,未达成一致却又很多原因:

 

例如客户依旧对我们个人或者公司不信任,是不是骗子啊;

 

客户依旧对我们的产品质量持怀疑态度;

 

客户依旧对我们的交易条件,例如价格,付款方式不满意;

 

客户只是了解市场,却依旧没有更换或者增加供应商的规划!(相关阅读:如何说服客户更换供应商

 

以上种种可能除了最后一种邀请其参观可能未必有效果之外,前面三种都算是对症下药!具体原因,在单独成文的文章中已经提及,不再多说。

 

第二种方法,就是备忘录跟踪方法。

 

什么叫做备忘录?

 

在我的概念里,备忘录就是跟客户谈判的阶段性总结,电话的事后总结,即时沟通的事后总结,面对面会晤的事后总结!

 

我们跟客户聊了一个月了,聊了很多内容,可能还会涉及到一些双方达成的共识,我们给客户的承诺,这些内容都隐藏于大量的邮件里面,一段时间之后甚至可能会被慢慢的淡忘,这个时候我们需要把这些内容提取出来,做成备忘录发给客户。我们会做成word文档,生成pdf文件,甚至会打印出来之后盖章扫描给客户。

 

这种方法一方面是让客户觉得我们对其很重视,又是很有用的跟踪技巧,尤其是当谈了一阶段,客户突然没有消息的时候,这种方法就会很有用,把之前谈过的问题确认一遍,就很有可能重启谈判。

 

现在大家喜欢跟客户在即时沟通上聊天,例如手机上的whats'app,kakaotalk之类,即时沟通让外贸有了更多的选择,也更加快捷便利,但是手机方面的即时沟通有一个致命的弱点,就是信息不易保存查找,而且即时沟通的特点是碎片化,这就需要我们隔一段时间就需要把信息提取整合备忘,并且要发给客户,一方面提醒自己跟客户谈了什么,承诺了什么,另外一方面让客户知道还有这么一个供应商存在,原来跟这个供应商聊了这么多内容!

 

电话也是跟踪客户的重要手段,但是很多时候电话跟踪客户存在很严重的问题,例如沟通不够流畅,不够深入,虽然你想表达的都说完了,你却不知道客户是否已经完全领会,可能你给客户传达了非常重要的,决定性的信息,但是由于英语表达能力,或者对方是非英语母语国家,就完全存在对方没有听明白的问题。但是,这个时候,只要你语气得当,客户或许会通过语气获知一二。所以这个时候我们也要把电话的重要内容做成备忘录发给客户。

 

我一直在强调一种非常重要的谈判思路,就是按照解决问题的思路谈判 ,备忘录是这个思路里面的重要组成部分,当我们不断的跟客户确认问题是否已经解决的时候,就要给客户发去已经解决掉的问题的备忘录,请客户确认,一直到所有的问题都已经确认解决。然后提出缔结成交!

 

这两种方法是营销技巧,是谈判思路,同时也是跟踪技巧,建议大家研习使用!

 

 

Mandy--Haihang Industry

 

 

跟踪客户

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