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JAC外贸实战:为什么客户会介意你是工厂还是贸易公司

这个问题非常常见,估计做外贸的业务员都遇到过这个问题,很多客户上来就问,你是manufacturer还是trading company,然后各种答复,各种被惨遭淘汰。

首先我们需要了解客户,为什么要这样问?这里就涉及到一个问题,客户采购时,到底在关注什么?客户为什么一听你是贸易公司就直接不理你了?

这是因为“外贸公司”和“工厂”代表了不同的交易条件!

我曾经写过一个帖子,客户为什么会下订单给你,分析了所有的交易条件对成交的影响,链接给出,大家可以进去看看:点击进入

从上面的贴子里可以拿到,价格,付款方式,交货期,都是影响单子是否能够成交的重要因素。此外,专业性,后期服务,都是关键因素!

那么在这些交易条件的提供上,在客户看来,很明显工厂更胜一筹:

工厂是自产自销,加入自己的利润就好,而外贸公司则需要再加入一部分利润;

工厂可以自己决定生产进度,保证交货期,而外贸公司则需要看工厂脸色,等待工厂排单;

工厂有自己的技术团队,生产团队,售后团队,比外贸公司更加专业,更加了解产品性能,而且一旦产品出现问题,工厂可以迅速为客户解决,而外贸公司大部分不具备专业团队,他们需要求助于工厂,比较被动;

基于这些原因,客户会比较排斥外贸公司,甚至一听你是贸易公司就直接不再联系!

所以我常用的办法一般是这样的,发开发信的时候一般说我是supplier,不提是生产还是销售,然后在专业性上提高自己,例如报价的邮件要专业全面,报价单要专业全面,应对客户的问题,尽量从技术角度解答(当然绝对不是生涩的说技术参数,是跟客户的利益相链接),让客户相信我的专业性,放弃这方面的疑虑,即便后期再问起来是工厂还是外贸公司,也不至于直接被淘汰,因为你的专业性,是客户需要的!

这里要提一下,采购,会自觉不自觉的把供应商分为三类:

1.骗子

2.不靠谱的贸易公司,啥都经营,啥都不专业的的杂货铺

3.专业的供应商,包括工厂和贸易公司

客户是凭感觉划分群体,如果你不小心进入了第一种,死路一条;进入第二种,可能客户会拼命的压价格,节省成本,降低风险;第三种,客户会比较看重,也不会太过于苛刻,因为他们需要这样的供应商!

送大家两句话:

极低的价格可以让很多客户挺而走险,放弃追究质量或者其他方面,所以很多客户被骗了,他们活该;

极好的专业性可以让很多客户放弃价格纠缠,所以很多公司,同样的产品卖出了高价,你还在跟其他人进行价格血拼,这是你活该!

如何提高自己的专业性,其实说白了,就是吃透你的产品在,这方面已经写到非常多,不多赘述。各位可以关注我的微博,我们免费分享联盟上周六专门有一次关于提升专业性的培训!

面对形形色色的客户,我们也该有自己的应对话术,之前写过了,请移步:点击进入

很多人会说,客户会不会给你机会说那么多啊,我想说的是,客户只要不把你的邮箱拉入黑名单,你想说多少说多少,关键是你如何书写标题,如何安排内容!

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