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JAC外贸实战:你会恐吓客户吗?

最近在跟客户谈判时总是会遇到一些困惑,目前几乎每个客户都会有很多选择,客户总是会把一个询盘发给N家供应商,我相信客户从众多供应商里收到的信息肯定是鱼龙混杂的,那么如何让客户乐于倾听我们继而选择我们呢。

所有人都喜欢正面谈判,正面引导,谆谆善诱,不断的告诉客户我们的价值,我们的好,生怕客户一时疏忽,错过我们。

从任何一个角度来讲,这样做都是对的,毕竟客户的选择太多,我们总要给客户足够的理由或者诱惑让客户愿意跟我们对话,愿意告诉我们他的确切需求,我们才可能真正的抓住客户,争取到最后的订单。

这类的文章我写了很多,包括正面表达自己和自己企业专业性的七大体系,包括如何能够让客户更加信任,不至于让自己像是忽悠,泯与众人的议论文谈判法

所以,当我们向客户正面表达的时候,要自信,要果决,不能犹犹豫豫,不敢肯定,总是maybe之类的不停,yes就是yes,no就是no,maybe算是什么鬼?当然,在自信和果决中,还要有足够多的“底气”。底气包括两个部分,第一,是表达的内容要有逻辑性,条理性,易懂,易了解;第二,是表达的内容要有证据,不然就会落入“别的供应商也是这样说”的陷阱中。

但是,人都是犯贱的,客户也是如此,好声好气的跟他讲他未必会听,贪婪本性,总是让人铤而走险。尤其是面对低价诱惑的时候,非常专业的买家会立马辨识出这个价格低到不可能,一定有猫腻,理性的分析加丰富的经验,会让他们做出理智的决定:立马将其淘汰。

但是并不是所有的买家都很专业,尤其是供应链的下端链条跳过原本合作顺畅,对中国市场极其了解的渠道商的时候,就很容易掉入陷阱。

这是一个什么概念?

其实之前讲过很多次,不妨再说一遍:

在国际贸易的传统模式下,一级渠道或者二级渠道因为对中国供应商了解,懂得国际贸易规则而控制了下游供应链,但是随着竞争的加剧,尤其是b2c平台的崛起,供应链的下端环节已经无法与网上卖家竞争,他们只能跳过前段,直接找到中国供应商,这个改变让小订单,零散订单增多。

同时,这些原本跟中国供应商没有多少交际的买家,对真正的供应商状况并不了解,极易受到蒙骗,做出错误的决策。

我手头就会有客户上当,这些客户也都是国际贸易的老油子了,就是因为初涉某个行业,结果被骗的很惨,例如,买三聚氰胺买到八个柜子的石灰,就是因为贪便宜;

所以,就算是我们再爱国,我们也必须承认,在中国,有那么一批供应商,为了生存是毫无底线的,对于他们没有做不了的价格,就如同我经常跟客户说的那句话,in this market,this is no lowest price for ever。

很多时候,客户突然告诉我们一个不可思议的价格,我们用尽了所有的成本组成方法都发现这个价格根本不可能,这里面会存在两种可能性:

1.客户诈我们,试探我们的价格底线;

2.客户真的收到了这样一个价格,而这个价格来自于毫无底线的某供应商;

虽然我们分析的时候头头是道,但是实际外贸业务中,我们大部分时候根本不知道是哪种情况,所以,我们在回复的时候回选择一种方法,两者兼顾。

一个电话过去,很惊讶的语气,询问对方有没有发错价格。

而且我们不能正面的否定客户,那当然闪客户的脸,我们要表达出相信客户拿到了这个价格,但是给这个价格的人不靠谱。

为什么不靠谱呢?成本拆分!

但是,为什么会出现这个价格呢?因为这个产品的价格组成是这样的,可以通过更换某种材料,成分,配件来降低成本,但是同时意味着产品已经变成了劣质产品,劣势产品有哪些问题,会带来什么。

注意,最后一部分很重要,需要有理有据,最好是有数据,有完善的对比材料,你不知道你的产品高配,中配,低配,不合格品有什么区别,不知道对于客户使用有什么样的影响,会带来什么样的恶劣影响都不知道,凭什么让客户相信你呢?

我们表述这些问题的过程中,客户不可能没有任何表示的,尤其是当我们的材料详实,数据精准,对比详细的时候,客户大部分时候是信服的,因为专业最让人有安全感,不管是他想诈你,还是拿到了这样一个价格。

说完这些,我往往还会加上一段,实话实说啊,我们公司刚刚起步的时候,比这个价格低的情况我们都接过订单,但是真的是后患无穷,客户不停的客诉,退货啊,换货啊,实际上赔了很多钱,浪费了很多精力,后来痛定思痛,就坚决不做这样的订单了。毕竟现在公司有几百号人,不可能为了冒着极大的风险去做这种订单,毁了自己的名声,就什么都没了。

所以,其实就是讲理,摆数据与说情的结合。

实际上还是基础要扎实,无论是正面还是反面,所有的素材和数据都来自于日常积累,没有这些硬的东西,我们就是在忽悠。

恐吓客户,意图很明确,是让客户产生疑虑,对不合理的低价产生质疑,至少,可能真的可以让他们考虑的更全面一些,那样,我们或许还有一线生机。

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