首页外贸实战文章 › JAC外贸实战:你的产品有替代品吗?

JAC外贸实战:你的产品有替代品吗?

我曾经写过一个文章,是独辟蹊径找客户,文章中提到了替代品策略。
替代品,顾名思义,可以实现相同功能的两种产品,但是价格,性质却有很大的差别。
最简单的例子,地面砖和地板,都是用于美化地面,这两种产品就是互为替代品!
当销售地板的销售员推销地板的时候,他一方面要比较自己的地板,跟其他的品牌地板有哪些优势,另一方面如果客户是在犹豫,到底是买地板还是地面砖的时候,他也要给客户一个比较,为什么买地板,买地板有哪些好处,为什么不建议你买地面砖!
外贸也是销售,只不过销售的对象不同,内销中遇到的问题,外贸中同样会遇到!
例如
论坛上有个同仁,就很迷惑,为什么自己的石材质量好,价格又公道(相对于相同产品),经营商客户来到展厅时也很感兴趣,但是回去之后再联系就没有多少回复了!
如果,真的如上描述,价格很公道,质量也不错,却没有回应,估计很大一部分是被其他的产品替代了,例如石材可以做厨房的台面,美观大气上档次,但是高档的石材较普通的不锈钢来说,要贵很多,普通的家庭难以接受。
那么经营商就要考虑到市场的需求,进货之后可能会压库存,销路比较窄,造成压力,不如谨慎为妙。
这样实际上就是我们的产品被替代品所替代!
例如同样化工品也是如此,有两种品牌的发泡产品,可以实现同一种功能,一种是我们经营的,而另外一种价格更为低廉的替代品我们没有经营,但是发气量低,消耗大。
所以,通常客户说你的价格比较高的时候,我会问客户,之前您用的是哪一种?
客户有时候会说,用的某一种,有的时候就根本不理我!
无论是哪一种,我都会重新做一份检测报告,上面清楚的标出来,单位重量的产品的效果是怎么样的,用在某种产品上,要达到效果需要用多少产品,这样写的目的很明确,客户会自己对比之前使用的产品的重量,然后算一下成本。
很多人就说了,完了,我的产品的替代品价格相当低,我怎么办啊?
记住,既然是替代,而不是淘汰,就说明是有市场的,有自己的独到之处的,挖掘出这些独到之处,你就可以避免被替代!
例如,椅子和沙发,普通的布艺和昂贵的真皮沙发,同样是实现坐下休息的功能,但是价格千差万别,从十几块到几万块,同样都是销售火爆,为什么,卖点!
所以做业务应该扩开思路,因为能够实现一个功能的产品太多了,不光是完全相同的产品,还有类似的产品,一块几百块的国产手机就可以实现通话短信游戏娱乐的功能,为什么还有那么多人花五六千买个iphone?
举一反三,你想想你的产品,有替代品吗?分析一下你的单子,之前有没有被替代品干掉的例子?

转载本站文章请注明出处:海航之家 https://haihang-info.chinaglyoxal.com/?p=1011

上一篇:

下一篇: