谈判是一项艺术,需要有创造性。
谈判很困难,是因为对面的客户并不是一个静止的靶子,让我们瞄准好了,一击致命。对方的心态,情绪,思维是一直在变化的,很难捕捉。
现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位,对于我们,找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难,但是,对于客户,想找一个供应商,而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。
所以,客户可以没有思路,没有意向,没有考察新供应商的需求,因为大部分客户有现成的供应商,但是我们有,我们要开发新客户,就要主动营销 ,主动营销了,客户有反馈了,甚至可能见面了,我们就要有思路进行谈判,把订单深入,直到搞定。
我们谈判分为表达和提问两大部分。
表达也就是主动介绍,而主动介绍的能力来自于专业性(对自己产品的了解,有体系有逻辑,经过了反复的模拟训练),职业性(职业性是对客户市场的了解,来自于行业细分,背景调查和提问);
提问,是为了对客户有更加深入的了解,这些问题在谈判之前都要设定好,模拟训练;当然,如果是邮件或者即时沟通,你首先要让自己有提问的资格,如果你没有价值,客户凭什么回答你的问题?
有了大的思路,只是让大家在谈判前准备更加明确,但是谈判的过程非常复杂,客户并不是一个静止的靶子,随便你瞄准,随便你射击,客户会动来动去,变来变去。
很多时候我们的准备似乎很充分,但是谈起来,就出现了各类问题,很容易被客户把话题带偏,把思路打乱,最终谈得一团糟。
很多时候,客户的关注点并不跟我们的关注点完全一致,我们可能比客户更加专业,或者说客户受到了其他供应商的引导,关注点有点偏离,或者说,如果按照客户的思路和要求,我们根本不符合条件,需要把客户带到我们的轨道上来。