谈判是一项艺术，需要有创造性。
谈判很困难，是因为对面的客户并不是一个静止的靶子，让我们瞄准好了，一击致命。对方的心态，情绪，思维是一直在变化的，很难捕捉。
现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位，对于我们，找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难，但是，对于客户，想找一个供应商，而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。
所以，客户可以没有思路，没有意向，没有考察新供应商的需求，因为大部分客户有现成的供应商，但是我们有，我们要开发新客户，就要主动营销 ，主动营销了，客户有反馈了，甚至可能见面了，我们就要有思路进行谈判，把订单深入，直到搞定。
我们谈判分为表达和提问两大部分。
表达也就是主动介绍，而主动介绍的能力来自于专业性（对自己产品的了解，有体系有逻辑，经过了反复的模拟训练），职业性（职业性是对客户市场的了解，来自于行业细分，背景调查和提问）；
提问，是为了对客户有更加深入的了解，这些问题在谈判之前都要设定好，模拟训练；当然，如果是邮件或者即时沟通，你首先要让自己有提问的资格，如果你没有价值，客户凭什么回答你的问题？
有了大的思路，只是让大家在谈判前准备更加明确，但是谈判的过程非常复杂，客户并不是一个静止的靶子，随便你瞄准，随便你射击，客户会动来动去，变来变去。
很多时候我们的准备似乎很充分，但是谈起来，就出现了各类问题，很容易被客户把话题带偏，把思路打乱，最终谈得一团糟。
很多时候，客户的关注点并不跟我们的关注点完全一致，我们可能比客户更加专业，或者说客户受到了其他供应商的引导，关注点有点偏离，或者说，如果按照客户的思路和要求，我们根本不符合条件，需要把客户带到我们的轨道上来。