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JAC外贸实战:如何为自己的面谈续命

你有没有遇到过这种状况,无论你是去拜访客户,还是客户来访,还是展会见面,可能有的客户上来就明确的告诉你,我大约几点几点有事,你看了一下,发现,他说的那个时间实际上就是十分钟之后,或者虽然是一个小时之后,但是要到达那个目的地就要提前半个小时走。

那么这就是一次短命的谈判。

这么短的时间,很难谈出什么内容,尼玛,当我是神仙,没热身直接上了赛场,较量了几下子,身体还没活动开,结束了!

哪有可能赢呢?

所以,不能太把客户所谓的行程当回事,我等你一天,你告诉我就给我十分钟,我不弄死你就不错了,我还要遵守你的时间表,去你的!

话虽这样说,我们总不能拿狗链子把客户拴住。

但是,我们要找一条无形的“狗链子”,不能一直拴住,但是可以多栓一会,听我们把要说的说完,要表述的表述完,再让他离去。

那么,这条无形的“狗链子”到底是什么?

肯定是极其吸引客户决定听下去的东西,这个毋庸置疑,但是如果答案这么简单,就不需要开这么个文章了。

有一点大家需要注意,要不要留下来继续听你说,是客户的一个综合判断,不仅仅是因为你留下了一个好的话题来续命。

所以,在前面的表述中也一定要把自己的优势特色全部也要表达给客户,表述的越全面越清楚就越容易抓住客户,这样不管客户能不能继续留下来,至少可以保证能给客户留下非常深刻的印象,因为有些客户可能真的没法调整行程表。

如果客户真的可以调整,前面的表述加上最终的话题,才可能让客户产生推迟下一个行程的决定。

大体的公式是这样的,所有的表述让客户产生兴趣,再下一计猛药!

所以,在跟客户谈判的过程中,有什么卖点,优势一定要尽快表述完毕,不然没用的啰嗦的谈判会让客户厌倦,会让客户产生想要提前离席的冲动。

如果你想要了解的信息还没有来得及了解,想要表达的也没有完全表达完,就要拿出续命大法了!

我一般是这样说:

您知道为啥往年价格都那么低,今年却这么高吗?

您知道下个阶段这个产品价格会怎么变化吗?

您知道某某公司吗?(肯定是他们行业在他们国家的大客户)我们也在谈合作。

您知道某某公司(大公司)为什么跟我们合作吗?

您知道某某人(大公司的采购负责人)吗?(这招对于那些采购经理或者贸易公司的人很好用,他们也想结交这些大公司的采购)

……

注意,这些话题一定不能等到客户提出告辞的时候才说,一定要把握好时间,剩下还有五分钟的时候,提出这些话题,往往会拖住客户,至少我几乎每次都是成功的。

当然我只能举一反三,只是根据我的产品来提出例子,你的产品这种说辞只能你自己找了。

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