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JAC外贸实战:我的客户成长体系

很多人说我把业务做神了,其实我不同意,没有人是神,也没有人会有100%的业务成功率,既然是做业务,就会有丢单,丢客户,就会有这样那样的问题!
今天跟一个跟了19个月的客户聊了两个多小时,跟了19个月,是我自己单相思了19个月,客户中间只回复了1封邮件给我,内容是我暂时不需要你的产品。然后再怎么发也杳无音讯,看了看记录,总计发邮件77封,打电话31个,31个电话,要么是没人接听,要么是接听的人根本不懂英语,要么就是某先生不在,你可以在的时候跟他联系,手机号码不知道!
昨天终于诈到了,马上输入手机,果然有whatsapp,而且几分钟之前还在线。
今早上开始跟他聊,两个小时!谈了很多,介绍了公司,产品,介绍了产品的几个参数,并且告诉了很多参数的试验方法,我的手机里很多实验的图片,也发给他,最好他给了他的skype,要求发一封正式报价过去,需要加盖公章的COA,至于邮箱,他已经更换了,我一直在发的那个,他基本上不用了,告诉了我新邮箱!
从微博上发了这个段子,很多人都问,77封邮件,都说什么呢?其实这个话题我早就写过,如何跟踪客户,跟踪客户的话题,只不过很多人看了就忘了,根本不琢磨着用。这里插一句话,很多人有一个坏毛病,所有的东西都要嚼好了才吃,例如我说,你要跟客户说有用的,他们就不知道去思考什么对客户有用;必须要说,你的产品的新闻,行业的新闻,最新的动态等等他们才知道去做。这样如何能做好业务?无论什么经验都不可能给你全部拆开了揉碎了,需要你去举一反三,这样才能长久!
我还有一个问题想问大家,大家现在跟着的,或者曾经跟过的,时间最长的是多久?我告诉大家,我有个2007年11月27日联系的客户,至今还在跟踪!
这里我想说我做业务的第一个风格,很多人是在放弃客户,而我,恰好相反,是在选拔客户!很多人是在跟踪过程中放弃了一个又一个的客户。而我,是在跟踪客户的过程中,不停的去了解客户,去想办法找出关键点,找到关键人,把看似要死掉,要放弃的客户转化为潜在客户源。这种“选拔”让我手头的客户原来越多,潜在客户越是越来越多,信心就会越来越高,跟放弃客户是完全的两个心气!至于“选拔”完了会剩下一部分客户,我也不会放弃,淘汰,还是会跟踪,只不过不会跟这些潜在客户资源那么重点跟踪,而且更关键的是,我还会继续从剩下的这部分近似“废品”的资料中继续淘,继续选拔!
前面提到了心气这个概念,对于业务员来说,心气很重要,你是越做越泄气,还是越做越有信心,会决定着你的走向,当看着自己的客户越做越少的时候,自然会越来越泄气;相反,像是我这样,潜在客户的群体越来越多,心气自然会越来越高;所以,很多时候一个业务能否做好不在于你有多少资源,而在于你如何配置这些资源!
所以说,我一直在强调整理客户资源,整理只是第一步,后续的选拔更加重要!
在公司里面,如何看一个业务好或者不好,拿着他整理的资料,看他的情绪就行了,不好的业务没有整理,或者只是泛泛的整理了,没有下一步的选拔,客户成长体系,他看到自己的客户资料情绪就不会多好,因为他看不到多少希望;而看到自己的资料就信心满满的业务,往往是因为他看到了资料中的宝藏。这些宝藏不是别人给你的,是你自己挖掘出来的!
还有一个例子,我也在微博发了:
某年,A员工拿下了一单,很大的单,我很高兴,开了一个会,说到这个客户时,B员工突然说,呀,这个我也联系过,怎么不给我订单呢?真倒霉!我问他你跟谁联系的,他去翻资料,是C,我问职务呢,曰不知道;问A员工,他说是D,职位是采购经理外加老板的闺女,用了好久跟C周旋才拿到的。B真的是倒霉吗?
资料AB都拿到了,如何对待的这些资料,才彰显出了差距!
所以,每天大家都在做一样的工作,都在发宣传,找客户,可能同样的资料到了不同的人手里就会产生了不同的效果,这绝对不是运气,是工作方法和工作态度!
所以,你需要有自己的客户成长体系,放弃了,这个客户就完全没希望了;建立一个成长体系,要放弃某个客户的时候要想一下,是不是因为自己忽略了某些关键问题,是不是需要自己去想办法了解某些问题,人找错了吗?话说错了吗?客户邮箱是不是不用了?没有其他的联系方式吗?想通了这些点,这个客户你就不会放弃了,可能就会转化为你的潜在客户。
当慢慢的,你想要放弃的越来越少,潜在客户越来越多的时候,你就只需要找一个突破口就可以了!

 

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