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JAC外贸实战:改变这些心态你会瞬时发现外贸简单了很多

心态不能决定一切,但是心态很多时候会影响我们的发挥!尤其是当需要我们大胆出击的时候,就需要放得开的心态,这个时候如果“受限”,很有可能功亏一篑!其实我始终认为外贸并没有那么困难,大部分时候是我们自己给自己画了一个圈,把自己困在了圈里而已!

1.大家真的是习惯了搜索,却忽略了解决问题最简单的方法:向当事人提问!

举一个最简单的例子,12年,当时跟一个非常大的客户开始合作,对于这种大客户,最重要的就是采购经理,维护好采购经理会让我们事半功倍。于是我提示业务员,你去想办法拿到客户的生日等信息,我们好做工作。

于是业务员立刻行动了,过了一个星期(大约),问她,怎么样,客户的生日是哪一天,她很为难的说,查不到啊,他的所有SNS我都翻了,好像都没有,咋办?

我问她,你为什么不直接问客户呢?

她好像很吃惊,可以直接问吗?客户会不会介意问太私人的事情?客户会不会不告诉我?先是一连串的问题。

好,你看我怎么问!

打开whats'app,hi,朋友,你的生日是哪天啊,我们公司要建立客户档案,

客户直接回复了,并说,很感谢你们公司的细心!

其实习惯了搜索,不去直接问当事人只是一种表象,深层次的是畏惧问客户一些问题,怕得罪客户,怕让客户不爽,于是我们更愿意去猜,去假设。

再例如,客户要来考察了,不敢问几个人,在中国什么行程,要看几家供应商,不敢问客户此行的目的是什么;

例如,一个订单拖来拖去,总不见结果,不敢问到底是因为什么造成了拖延,不敢问谁在中间起到了阻滞的作用;……

其实很多问题,不需要猜,直接问客户就可能拿到答案,甚至我会问客户,你怎么样才会跟我合作,问了,有一半个机会,不回答不理会又如何?客户不会因为你问了一个问题就把你拉黑的。

还例如,当我们经营某个产品的时候,这个产品的特性,优势在哪谁最清楚?当然是工厂,那么我们不妨打电话询价的时候直接问一句,咱这个产品其他国家有生产吗?咱们的竞争优势在哪?

有些时候我们寻找某个产品,好不容易网上有个信息了,结果呢,对方告诉我们,他已经不做了,我们就放弃?当然不是,问一句,您在这个行业是专家了,据您所知,还有哪家在生产而且质量比较靠谱的?

机会就在一句之后……

2.付款方式只认可TT In Advanced,只要客户要求做LC就是不信任

其实你为什么必须要TT In Advanced呢?不还是因为不信任客户吗?

但是客户凭什么要信任你呢?不用说100%,就是30%也是莫大的信任,在没有收到你的货物之前,给你哪怕一块钱也是基于信任!信用证也是如此,客户开证需要银行授信,需要开证费用,难道不是信任的体现!

所以,我跟客户谈的时候,很少上来就要TT 100%,基本上我都会说我们做LC吧,对双方都公平。然后如果客户砍价,我会基于分层报价,把LC换成TT+LC或者TT 100%。

所以,当我们谈下一个订单的时候,一定要记得感谢客户,感谢他们对我们的信任,我会这样写:

非常感谢您对我、对我们公司的信任,放心我不会辜负您的信任,一定会保质保量的把货物送到您的工厂或者仓库,希望我们能够长期合作,长期互相信任!

因为我们的资金状况,我们暂时接受不了延期的付款方式,您能接受TT(或者TT+LC,或者LC)真的是替我们解决了资金的问题。有您的支持,我们一定会发展壮大,到时候,您会享受到我们公司发展的红利的,相信我!

典型的占了便宜卖乖的写法,但是很多客户极其受用,不妨用一下!

3.公司不给我提供资料/公司不给我提供条件/公司不给我投资,所以我很多事情做不了

我记得我写过一个帖子,产品能卖到多少钱由你说了算,下面有人留言,这样说的:我觉得这需要在公司是个好的平台的情况下才能实现,公司没有好的平台,没有东西给你说也没用。

你有这种想法,注定一生漂泊!

为什么?因为你在等待别人为你创造条件!

你能做的是,不停地寻找这个能为你创造条件的平台。

有吗?或许有,但是人家为什么要单单为你创造合适的条件,如果这些条件都有了,还轮的到你吗?即便轮的到你,你加入进去了,在平等条件下,你真的可以脱颖而出。

其实,在相同的平台下,做的成绩还是千差万别的,有人好,有人坏?为什么,只是因为运气吗?

绝对不是!

我以前经常给大家举例子,做供水设备的时候,外贸部五个人,因为公司提供了很多照片,技术资料,所以大家真的拿着现有的条件去做外贸,成绩也不错。直到有一天,一个小姑娘的出现打破了均衡,她的业绩一开始就拔尖,一直到离职跟着老公去其他的省份生活。

她自己总结,只是笨鸟先飞!你们用现有的资料就够了,可是我不行,我需要更详细的,所以,你们用大的轮廓图,我用十几张细节图从各个角度来表现;你们用图片,我需要用视频;你们喜欢邮件,我喜欢跟客户视频,我自己掏钱,用无线网卡去车间给客户展现……

所以,她离职的时候,一年半的时间,交接的资料,光图片和视频就十几个G(印象中,貌似还要多),而其他人工作了五年,也只有两百兆!

差距立见!

所以,一个真正的人才是不会受现有条件约束的!

4.太多基于主观的我想我认为

就一句话,你没做,凭什么你想你认为?

其实我也是一个“怀疑论”的拥趸,当看到一种新鲜观点的时候,我心里也会本能的抵触,排斥,但是这么多年的历练,我不会直接说我认为,我想,我觉得,因为没有实践就没有发言权。

我会去实践!

在实践中不断地做出判断,调整,最终得出结论。

不是因为我聪明,而是因为我在怀疑中,选择“试着相信”,相信别人出来分享肯定有其道理所在,我不认同只是因为超出了我的经历,甚至对我原有的体系造成了冲击,仅此而已。或许是一次成长的机会。

所以,你是“怀疑论”者没问题,让自己“试着相信”,去求证,你会发现自己每天都在进步。

5.“假设成交”或者“缔结成交”侵略性太强了,容易让客户反感

其实,我想说的是,这么多年的实践证明,几乎没有客户会反感!

这样想的人,又是主观臆断,或者学会了皮毛,未知其精髓。

做决定是痛苦的,尤其是有几家条件相当的时候,这个时候缔结成交才会起到作用。你的条件处处不如同行,价格高,付款方式不好,货期不好,也不专业,不幽默,你逼单肯定会引发客户反感,你算是哪根葱?

所以,要用解决问题的思路来谈判:点击进入 ,当所有问题都解决,而且不断确认之后,才会提出缔结成交。缔结成交需要一些条件配合,可以深入阅读:缔结成交法

如何知道同行提供了什么条件呢?

客户直接不理你了,说明你的条件槽糕透顶;

客户还在继续跟你谈,说明你的条件至少不是最差的;

你要了解你的行业状况,知道大体的利润率,如何知道?以往的成交数据是很好的参考。

当然,我会选择直接问,我们都是做生意,我的产品你是认可的,对不?那,问题是,我们如何能够合作?我有足够的诚意,真心希望你能慎重的考虑,您可以告知您的要求,我看是否可以满足!

6.客户很注重个人隐私空间,不能侵犯

其实很有一个说法,就是客户的工作和生活分的很快,不能在周末啊节假日啊打扰客户。

Good Idea!

请继续保持,你会死的不明不白!

做了十几年外贸,还真没有碰到过完全把工作和生活分开的客户,也没有客户斥责我侵犯他的隐私空间。

我很纳闷,我就是跟他谈个生意,或者聊聊天,或者套套近乎,怎么就侵犯了他的隐私空间了呢?

手机号码,既然他给,我就可以发消息,打电话,不然他为啥要给我?

SNS既然他通过了我,我就可以看,可以评论,寻求互动,不然他干嘛通过我?

人家发了条动态,说自己正在跟家人出海钓鱼云云,你非要发条评论,你买我的某某东西吧,如何如何,你不是自找没趣?连搭讪你都不会,你还做什么业务?

所以,要会利用这些工具,而不是一味的业务业务业务,不惹人反感才怪呢!

7.工具只是工具而已,如何利用才是关键

这条接第六点,都在说利用SNS做外贸,有些人就知道找到客户,加,发广告,然后效果很差,就开始说SNS产出太低。

还有人说B2C上,youtube的转化率太低,结果她就是拍个毫无创意的视频,下面放个链接等人点击,有人点击,除非是他瞎了!

大家热衷于积累工具,收集工具,只要是推荐工具的帖子一定会很火!

但是我想说的是,工具不在多,而在于如何利用,例如SNS,有很多层次的用法,最低级的是找客户,发广告,低级的方法产生低级的效果,就不要怪工具不好。(具体怎么用,可以在我的博客搜索)

例如一个whatsapp,就有很多学问,怎么利用?写过,请深入阅读:说服客户的新武器

很奇怪,大家做个外贸做的很纠结,前怕狼后怕虎,越这样,局面越难打破,这样做,客户不理我了怎么办?那样做,客户把我拉黑了怎么办?

我想说的是,如果某个客户会因为你的某句话而不再理你或者拉黑你,你应该庆幸,因为这种客户合作起来会让你生不如死!

做业务若干年,总会有那么几百个联系过的客户,但是合作过的估计就那么寥寥数十个,或者十数个,其他的90%的未合作客户咋办?

跟踪,这是说的好听,说的不好听,就是死马当活马医,不管你回不回,反正我会不停的发,不停地想尽办法出现在你眼前,你总有出现困局的一天,说不定我会帮你脱困!

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