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JAC外贸实战:直播一次接待客户的全过程

这个客户,已经合作,全款已经到账!货物也准备齐备,就等着客户来厂验货,发货!

沙特客户,穆斯林

这个订单我没有直接参与谈判,是我的业务员谈的,也是业务员跟客户确定的行程!

准备工作:

1.问清楚客户到济南的时间,车次
2.问客户是否帮忙订酒店,什么档次的酒店
3.问客户的饮食习惯,准备了很多方案,高档酒店的穆斯林饭菜,韩国餐厅,日本餐厅,泰国餐厅,巴基斯坦餐厅
4.打印客户名称,第一次见面,有备无患
5.刚下了一场大雨,准备雨伞,免得让客户淋雨
6.通知工厂技术试机时间,提前安排好,不要到时候缺这个缺那个,尽快完成试机

接待过程:

本来是想提前一会到车站的,提前了一个多小时出发,还是因为堵车,堵了好久,到达车站的时候火车几乎已经到站,不一会客户就出来了。因为看过客户的照片,所以,一边举着客户名字的牌子,一边自己萨摩①,果然有一个典型的阿拉伯小伙走出车站,估计根本没看到我,径直出了站口,感觉应该是他,就让业务追上问了下,果然是!

打量一下,年纪不好判断,因为满脸胡须,但是穿着比较随意,挎着一个电脑包,手里拎着一个塑料袋,里面一些物品一见面就又是叨叨,自己还哼着歌,可以看出,这个人并不拘泥于外表,比较随性,比较善谈,而且心情不错!②

一出站口,就说,it is cool here,very good!

我说,刚刚下了一场大雨,一个小时之前还非常非常的闷热,很难受,你很幸运,也为我们带来了幸运!

恭维了一下,客户很高兴,虽然没看到表情,只听见兴奋地问,really?it is cool!

因为客户不是我谈的,而且业务谈的时候也没怎么问他对中国市场的熟悉程度,于是我试着问了一句,这是第一次来济南吗?

对方说yes,但是来中国三次了!分别是广州,北京,海南!而且在上海有办公室!③

然后客户就打电话,说阿拉伯语,听不到,但是有说有笑,只要你心情好,一切都好办!

随后我又问,这次来中国呆了多久了?

客户说41天了,这次呆了41天了,我很想念我的family!④

我问,你结婚了吗,有孩子了吗?

他说,结了,两个孩子!

我笑着说,你是想孩子呀。

他说,frankly speaking,also i am missing my wife。

哈,气氛已经完全调动起来了!

问客户的行程,客户说,明天就离开,我说你需要把时间告诉我,客户给我看了火车票,我安排了一下时间,一定提前送你到火车站,解除了他的后顾之忧!⑤

于是开始询问,客户想要吃什么,他说i hate chinese food!

ok,准备的第一项去掉,于是问泰国菜如何,no;韩国菜如何,no(韩国人吃狗肉,让他很抓狂,他应该是爱狗之人⑥);日本菜如何,no;

好吧,只能是巴基斯坦餐厅了!济南的朋友可以留意一下,一世悠仙,在山大路跟山大南路交叉口,老板是巴基斯坦人,精通汉语,刚刚进行了装修,有各国菜色,尤其是印度菜,穆斯林风味,相当好!

其实拿出各国餐厅是故意试探客户,看他对一些事情的态度,看能不能套出一些对日后有用的信息,很多人说,不了解客户,不能直接问,没人要求你直接问,你可以旁敲侧击,试探!⑦

于是有试探着问他的生意,看来心情好,什么都可以问,他说这个产品以前从来没有从中国买过,都是从印度和意大利,但是意大利价格偏高,印度比较便宜,买的比较多,结果,印度的机械接二连三的出问题,已经没法使用,所以打算从中国买一台试试,如果中国的质量ok,我们打算全部换成made in china!

我说我们公司是专注做这个产品的,质量绝对没问题,他说ok,如果我买回去运营很好,我会全部从你们公司采购,我的需求量每年至少15台,还有一些其他的周边设备!⑧

不能总是谈,业务,不然太功利,明天有很多时间谈业务!

于是问他为什么不喜欢吃中国菜,他说,你们中国人什么都敢吃,居然吃青蛙,吃鳄鱼,太不可思议了!

其实我也不喜欢吃,他提到的,我说我也hate这些东西,不喜欢,我也不理解,为什么他们啥都敢吃。

客户一直在问,really,really?

我说yes,i hate it!

继续聊一些乱七八糟的话题,不详述,到达了巴基斯坦餐厅,正好老板在,客户跟老板聊了几句,老板亲自找包间,开空调,餐厅里有太多印度人,巴基斯坦人,客户感觉很惬意。

于是点餐,客户看到印度菜,很兴奋,说我都瘦了,实在不喜欢中国菜。

点了两个咖喱,一碗米饭,期间还学习拿筷子。

客户一直在问你们走过中东吗?我以为他跟其他的客户一样,是想知道我们是否走过,以确认质量,吃饭的时候才知道。

他说,中东市场非常大,对你们产品需求非常大,你们有没有意向深入做?你去过中东的国家吗?

我说no,到现在为止没有!

他问,你想考察这个市场吗,我可以帮你,你只要在我们国家呆一个月,我保证你拿到一大堆订单!

我说当然,我愿意去,但是需要你发邀请函!

他说当然,我会给你邀请函,我在这个行业有一段时间了,再去其他的行业很难,想扩大做这个产品,如果你们愿意做这个市场,太好了!⑨

我说当然,我们一起做这个市场,我们专业做这个产品,而且能做实验室的整条线,明天我会让你看到很多设备,给你样册!

后来闲聊了很多,包括他们国家可以娶四个老婆的规定,关于他们穆斯林饮酒会被鞭笞的规定,关于男女没结婚发生性关系会被鞭笞的规定!

他只比我大一岁,聊得很投契,我开玩笑说,你打算找几个wife,他说一个就可以,多了,要买房子,要养家,花钱太多了!

我说我帮你做这个市场,让你赚钱,赚大钱,你就可以再找一个太太了!

他很开心,说有机会有机会,但是太太还是只要一个吧!

吃完饭了,要走了,客户指着咖喱说,这是我来到中国这么多天一直在想念的东西,就如同在家里一样,非常好!感谢!⑽
我说明天我们再来!

of course,of course!

送客户到酒店,酒店是我们定的,因为聊得比较投契,对客户的以后需求也有了一定的把握,我们提出我们付钱,舍不得孩子套不到狼啊!⑾

更新中,第二天行程进行中……

第二天一早去酒店等客户,到了工厂,设备已经准备好,客户看到设备就竖起大拇指夸,用中文说好好好。

于是开始试机,录像,很顺利,客户对机器运行很满意,当时就决定购买第二天,但是加了一些其他功能,价格高了很多,客户按照印度的价格砍价,实在是做不了,我决定先跳过新订单,先把这一台给他调好,让他拿去用,确切的体会到我们设备的运行质量再谈新订单。

回到办公室,客户给看了印度同行的网址,很粗糙,用的居然是指针盘显示,而我们是led电子屏,我认定客户没有理解我们所说的屏幕显示,所以需要让他看到实际的机器运行,他才知道为什么我们的贵。

客户很开心,让我们尽快给出录像,以确定新订单。

交代了一些琐事,去吃饭,依旧是那家巴基斯坦餐厅。

已经很熟悉,开着各种玩笑,吃着饭,重新谈到去沙特的事宜,客户提出回国以后确定行程,暂且放下。

吃饭过程中,我提到了一步电影my name is Khan。一部印度电影,反应穆斯林生活,尤其是911对穆斯林生活的影响!

他很惊讶,我居然看过这部电影,居然那么熟悉其中的故事情节,他能说出剧中每一个重要人物的名字,一个劲夸,这部电影真的不错。你们中国人很多人讨厌穆斯林,应该让他们多看看这种电影,你很好,你真的很好!(12)

客户是穆斯林但是却对弥勒佛感兴趣,正好千佛山有一个大金佛,提出带他参观,打车下车客户非要付款,说这不是business,得他付款。坚持之下,他才让步。

买门票又是争执一番,最后AA。

进了景区,他就开始兴奋,一个喊着,big boss,i am coming.他喊我boss,thanks,boss。you are good person,boss.给我skype的备注,就是boss of ……(公司)

一路上给他拍了很多照片,他兴奋的一塌糊涂,说,跟你一起,就是朋友一起的感觉,我只有跟朋友一起才会玩的开心,否则business is business

我说,为什么你会把我当朋友呢?

他说,你胖!

我去!我看我一脸惊讶,笑着说,开玩笑,你很真诚,很幽默,而且很聪明,你是我见过的最聪明的businessman

Why

i wanted you!

明白了,客户这几天一直哼一句词,i wanted you baby.铃声也是这首歌,我听到了几句歌词,就拿手机上网去找,下载了这首歌。客户拿着的是手机是诺基亚,很古老的诺基亚,里面这首歌是不完整的,但是他喜欢,我帮他下载了,拿了给他听,客户惊讶于我的细心!(13)

千佛山转了一圈,去了济南的清真寺,逛了回民小区,穆斯林的问候语言是全球通用的,他拉着人就说,兴奋地一塌糊涂!

一直待到距离火车开车还剩下一个小时,我反复提醒,他才恋恋不舍的跟着我走,还一直说,下次,下次,还要来着,must!

总结一下,这次接待客户的成功之处,:

1.准备充分,无论还是酒店,饭店,都准备的很齐全,这个是我业务员考虑周全!尤其是饭菜,让客户着实开心!

2.试机效果满意,这个产品是第一次出,总害怕出现这种那种的问题,技术使我们借来的,试机的过程,客户一直是在称赞,不然就不会提出再购置一台!

3.通过第一印象对客户的判断比较准确,定下了整个见面的基调

4.切实的关注了生意以外的小细节,例如(13)

5.平常积攒了很多素材,有话可谈,而且谈的是他们所关注的东西,例如(12)

6.获知了很多通过邮件和skype没有获知的信息,例如,他们跟印度的合作关系,他砍价的依据标准,他对中国市场的了解,以及他以后的动向,客户说的未必全部可信,但是至少大部分可信!

7.抓住了客户的心理,想赚钱,合作做市场,做大一个市场!

8.客户是个顾家之人,我跟他谈了很多家庭的问题,很多人说这些隐私啊,客户会开心吗,要分人的,所以你要试探着问,试探着说,看客户的反馈,拿到一些共同的话题,同一类人在一起,更容易消除距离感!

Mandy-Haihang Industry

 

 

奋斗

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