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JAC外贸实战:说一说谈判过程中的那些坑

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谈判中到处都是坑,一不小心掉进去,又不具备爬上来的能力,只能死在里面了!

所以,谈判推进的过程就是不断的填坑的过程。

可能很多时候你感觉不到,但是我想说你的很多订单丢,很大程度就是掉进了坑里,你却没有发现。

坑有两类,一类是同行给你挖的,一类是客户给你挖的!

曾经写过一个帖子,一个成功的业务员要会引导客户淘汰竞争对手 ,实际上就是给同行挖坑。

我的谈判是会给同行挖坑的,挖很多坑,就等着同行掉进去。我分享过一个案例,是一个47万的订单,用的就是挖坑法,一个又一个的淘汰掉了同行。

所以,我们才要说沟通要全面,很多时候实际上双方产品都没差别,只是因为同行表达的全面深入,而你表达的缺斤少两,肤浅应付才被淘汰,这个时候你就是掉进了坑里。同行做了自己该做的,而你却没有做自己该做的,你犯了错,你不死谁死?

同行给我们的坑很多,有些是致命的坑,掉进去就全无生还:

例如,同行价格超低,质量又不差,你不知道为什么对方价格低,问问你老板;

例如,同行说我做LC120天,而你老板根本连即期信用证都恐惧,不考虑;

……

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还有一些坑呢,并不致命,只要你发现,总是能够躲过去,或者填平:

例如,表达,同行的全面,只要你也全面就可以绕过去;

例如,各种证明,证据,可能你的证据跟同行的并不一样,但是也能说明你专业,靠谱,也能绕过去;

除了面对同行挖出的坑之外,还要注意客户挖好的坑。

很多客户会有价格谈判技巧,例如上来就说我要几个柜,请报价,你的价格出去很低,他突然说我要1个柜暂时,以后量会比较大,我们一下子就掉进了坑里,所以,我们要有完善的报价机制,按照付款方式阶梯报价,按照量阶梯报价,当然这不致命,取决于你对客户的判断;

还有,客户挖坑骗你,例如信用证软条款,所以眼睛要亮;

再例如,客户挖坑试探你,看你是不是懂这个产品,看你是不是工厂;

其实说白了还是要让自己强大起来,对产品要了解,对同行要了解,对客户要了解,否则死了都不知道自己是因为什么。

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